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Prise de mandat : méthode gagnante pour écarter la concurrence

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Comment faire comprendre au client que c’est avec vous qu’il doit travailler ?

Vous l’avez tous remarqué, ce qui est le plus difficile dans ce métier est de faire la différence avec vos concurrents à de la prise de mandat.

Nous nous sommes tous cassé le nez dans cette étape.
Je l’ai vécu, vous le vivez encore aujourd’hui, nous sommes souvent mis en concurrence avec un négociateur qui «jure que le bien vaut X dizaines ou centaines de milliers d’euros, qu’il est certain de le vendre à ce prix»
Ce confrère ayant pour seul objectif : obtenir le mandat.

Notre sincérité ou notre réelle expertise n’étant pas inscrite sur notre visage.
La prise de mandat qui fait vendre est une tâche parfois ardue.
La problématique étant de faire percevoir votre valeur auprès d’un vendeur qui ne s’est pas confronté à la réalité du marché et se laisse séduire par le chant des sirènes.

Ce qu’il se passe vraiment à la rentrée de mandat

Lorsque vous êtes confronté à une telle situation vous avez deux options  :
La première ne pas prendre le mandat, la seconde faire comme le concurrent.
Avouons-le c’est assez difficile d’y faire face.
En réalité,  vous êtes souvent obligé de laisser tomber et de vous aligner sur le mandat du confrère.
Ce qui est catastrophique parce que vous travaillez un mandat invendable qui vous fera perdre votre temps, votre énergie et surtout vous ne le vendrez pas.

Pourtant il existe une méthode très efficace pour augmenter votre prise de mandat et laisser les concurrents sur le carreau.

La solution  : prendre un mandat en deux fois

Oups, le mot est lâché !
Je vois déjà certaines de vos têtes.

Je viens de vous mettre face à une nouvelle difficulté, parce qu’évidemment cette méthode éprouvée n’est pas nouvelle, vous en avez déjà entendu parler.
En effet, certains sont contre.

On vous dit : la prise de mandat en deux rendez-vous, c’est de la bêtise

« Tu dois être le premier à signer ! Rentre le mandat un point c’est tout ! »

Sachez que je ne suis pas pour prendre un mandat en une fois
Je trouve cette façon de procéder limitée parce qu’elle ne vous permet pas de démontrer votre professionnalisme, de sécuriser votre mandat, ni de préparer votre dossier pour gagner face au client.

Car comme chez les sportifs, c’est 80% de la préparation qui génère vos résultats.
En tout cas, je ne la recommande pas à un débutant, ni à un niveau intermédiaire.
Cette méthode devrait être  réservée à mon avis aux experts. Mais les experts n’en raffolent pas 😉

Quant à moi j’ai essayé les deux et même avec mon niveau, je ne la pratique pas.
Tout simplement parce que je ne la trouve pas assez efficace.

Pire, d’autres ne se positionnent pas sur le choix de la méthode

Ceux voulant avoir un avis moins tranché, vous diront qu’il faut s’adapter à chaque situation.
Vous laissant vous débrouiller selon votre humeur du moment, autrement dire au feeling !

Le problème est que si vous voulez vraiment cartonner en vente, l’inspiration du moment ça n’existe pas !
Dès qu’il s’agit de vendre, il n’y a absolument pas de place pour l’improvisation.

Pour avancer et vendre, vous avez besoin de conseils précis sur une façon de faire.
D’une technique qui vous permet d’acquérir de la confiance et obtenir des résultats probants, sans vous poser de question.

Vous avez besoin d’une méthode qui fonctionne vraiment 

Évidemment,  je vous parle indirectement de leadership, de chiffre d’affaires, d’exceller en vente, et non pas faire une vente par-ci par-là.

Vous le savez peut-être, j’ai été une des meilleures négociatrices en rentrée de mandats exclusifs.
Ce qui m’a permis de générer de très nombreuses ventes en sélectionnant mes mandats,  sans m’épuiser avec les acquéreurs et en préservant mes honoraires à chaque fois.

La vérité est que vous avez besoin de prendre une direction claire.
Sinon, comment allez-vous décider quand prendre le mandat en une fois ou en deux fois ?

Si vous voulez espérer faire la différence et rentrer des mandats qui font vendre, essayez cette méthode.

6 questions à vous poser si vous êtes septiques sur la façon de faire

Avez-vous vraiment essayé ?

Avez-vous compris pourquoi la prise de mandats en deux rendez-vous est si importante ?

(c’est ce que je vais vous expliquer plus bas )

Quel professionnel (le) de la vente voulez-vous être ?

Quelle image voulez-vous renvoyer à vos prospects ?

Combien de CA voulez-vous réaliser ?

Aimeriez-vous que vos clients disent : «vous avez fait un sacré boulot, vous n’êtes pas comme les autres, je veux travailler avec vous» ?

Pour vraiment vendre, plus de deux ventes par mois,  il y a deux choses importantes à faire :

– maîtriser la qualité de vos mandats

– instaurer une réelle relation de confiance avec vos clients

Pourquoi choisir cette méthode ?

Avec cette méthode, vous allez effacer la mauvaise image que peut avoir un vendeur au sujet des agents ou des conseillers immobiliers.

En effet, les clients qu’ils soient vendeurs ou acquéreurs vous reprochent souvent de prendre un mandat, d’y ajouter vos honos, de faire une visite et d’encaisser 10 000 euros.
Ce qu’ils trouvent très cher et sincèrement vu comme cela, ils n’ont pas tord !

Je n’ai pas besoin de faire un dessin vous le savez, c’est ce que vous vivez au quotidien.

Voici 7 arguments solides qui vont vous permettre de comprendre l’intérêt de ces deux rendez-vous et comment vous allez pouvoir rendre les clients dingues de vous

Argument n°1 : marquez votre territoire

Rappelez-vous, il faut 3 interactions positives avec le client pour qu’il commence à avoir confiance en vous et vous écoute.

Votre premier contact, à la prise de RV physique ou téléphonique, puis le R1 et le R2

En passant plus de temps avec lui, en respectant un process vous allez pouvoir tisser un lien de confiance.

Consciemment ou inconsciemment, le vendeur va juger de la qualité de votre approche lors de vos différentes entrevues.
Comme la qualité de votre découverte, la pertinence des questions, votre procédé….la façon que vous avez de prendre son projet au sérieux.
Convaincre un client ce n’est pas crier que vous êtes le meilleur, c’est le démontrer.

Avec cette méthode vous démontrez votre professionnalisme pendant que les autres font de la prise de mandats éclair.

Argument n°2 : l’arme absolue pour convaincre le vendeur du prix

Vous avez une bonne connaissance de votre marché vous êtes capable de déterminer un prix instantanément.

Oui ! Mais n’oubliez pas que c’est le vendeur qu’il faut convaincre.

Il ne faut pas donner l’impression de sortir le prix de votre chapeau.
Le fait de présenter au R2 votre travail d’estimation, avec des éléments de comparaison, vous aide à sortir de la masse et rendre crédible votre prix.

Argument n° 3 : évitez la chute

Vous n’êtes pas à l’abri de faire une erreur fatale avec une évaluation donnée sur le vif.
Ça m’est arrivé, pourtant après plusieurs années de pratique : on se sent des ailes, on est moins vigilant, moins concentré. On sait faire ! On connaît le marché, on est reconnu.
Oui mais on est aussi très sollicité, et nous ne sommes pas infaillibles
Et là vlan un petit détail vous échappe. Votre estimation est trop haute. Sur le dossier qu’il ne fallait pas : en prêt relais. Les clients vous faisaient une totale confiance…..

Le travail d’avis de valeur, c’est quelque chose qu’il faut faire à tête reposée en tenant compte de tous les paramètres visibles et moins visibles. Vous sécurisez le projet du client et votre réputation.

Argument 4 : vendeur ou caprice

C’est au premier Rv que vous détectez si le vendeur est réellement vendeur.
A la fin de ce dernier, il se peut que vous ayez un doute sur la motivation réelle de vente.

Dans ce cas, testez-le en prodiguant quelques conseils : rangement, désencombrement, tonte…
Cela permet en plus de vous démarquer puisque vous donnez des conseils au client.

Vous revenez au R2, et miracle la maison est nickelle alors que depuis le début il vous claironne qu’il n’est pas pressé, il n’y a plus aucun doute, il est vraiment vendeur.
Connaître la motivation du vendeur est essentiel, parce que vous ne pourrez jamais convaincre un propect dont le projet n’est pas réel.
Vous allez en plus pouvoir réaliser de belles photos 🙂

Argument n° 5 : trouvez le caillou dans la chaussure

Le R1 vous permet de collecter des indications précieuses.
Orientez les questions pour détecter les points de douleur du client.

Ses motivations réelles, son besoin.

Une fois ces précieux éléments obtenus, la préparation du R2 devient un jeu d’enfant.

Vous avez votre argumentation personnalisée et vous savez comment traiter les objections.

C’est de cette façon qu’on rentre des mandats qui vendent.

Argument n° 6 : vous êtes un gladiateur

Si vous voulez respecter toutes les étapes qui permettent d’obtenir un bon mandat, en réalité une exclusivité, le faire en une seule fois est épuisant.
Entre la prise des mesures, la découverte, la vente des services, du prix….Vous arrivez à la fin, au moment du traitement des objections, totalement sur les rotules tant soit peu qu’il y ait les gamins ou les animaux au milieu un vrai défi.
C’est pourtant dans cette étape précise que vous avez besoin de toute votre énergie physique et mentale. Vous avez besoin d’être performant.

La prise de mandat en deux temps vous permet de gagner face au client.

Argument n°7 : pas d’estimation sans avoir vérifié tous les aspects juridiques

Être certain après avoir vu le titre de propriété, le contrat de mariage, savoir qui sont réellement les propriétaires et ou les décisionnaires (validité du mandat) ou trouver des droits de passage oubliés par le vendeur (valeur du bien)
La description du bien sur l’acte correspond-elle à la réalité?
S’il y a des éléments nouveaux sont-ils conformes ? (impact sur le prix ou sur la vente)
une régularisation, une mise en conformité est elle nécessaire ?

D’où l’intérêt de faire en deux temps, vous pourrez détecter ce que les autres ne verront pas et agir, conseiller….éviter d’éteindre les incendies, sécuriser votre mandat (vente) et apporter au vendeur de vrais conseils.

3 conseils pour optimiser votre prise de mandat

 Laissez le moins de temps possible entre ces deux RDV

Idéalement, essayez de réaliser le R2 dans la même journée ou le lendemain.

Cela démontre votre réactivité et évite qu’un autre professionnel prenne le mandat.

Expliquez en début de R1 comment vous procédez

et fixez le R2 dès la fin de ce premier rendez-vous en demandant la présence de tous les signataires et décisionnaires.

Faites un appel à l’inaction :

dites clairement au vendeur ce que vous attendez de lui : c’est-à-dire attendre le deuxième RV avant de prendre une décision.

Ce qui n’est pas si difficile puisqu’il attend le Graal : votre évaluation

On a vu dans cet article  comment vous pouvez écarter les autres et convaincre le client de travailler avec vous.
C’est possible et finalement facile.
Cette méthode est redoutable si vous en respectez le processus

Le secret pour prendre un bon mandat  (exclusif) réside dans une bonne préparation et la maîtrise de votre dossier.

Ne tombez pas dans le piège de faire comme tous les autres, de faire ce que j’appelle des « tout droit »

Prendre  un mandat au lance-pierre, cela semble facile sur le coup.
Mais  vous allez vraiment galérer par la suite et surtout vous n’allez pas vendre.
Vous tirez vers le bas votre réputation, les clients n’auront pas confiance en vous, ils voudront négocier vos honoraires et vous n’arriverez pas à vendre.
Je vous conseille vraiment de prendre de la hauteur, ne soyez pas petit.
Soyez confiant dans ce que vous faites.
Si vous voulez travailler avec éthique en conseillant vraiment votre client, c’est vous qui avez raison.

Et en plus ça paie, vous vous démarquez.

Gardez en tête qu’à terme ce sont les clients qui viendront à vous

En un mot, n’ayez pas peur d’être professionnel, les clients vont vous adorer.

Vous obtiendrez de vraies exclusivités, pas seulement pour 15 jours 😉 parce que le client voudra travailler uniquement avec vous.

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Si vous avez des questions ou si vous voulez partager votre expérience, faites-le en commentaire.
Je vous dis à très vite,
Vous êtes au top !
Si d’autres sujets sur la prise de mandats vous intéresse, lisez cet article « 14 astuces dévoilées »

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