10 conseils efficaces pour réussir sa visite immobilière avec un acquéreur

Réussir sa visite immobilière dépend de plusieurs critères. L’un des plus importants ? L’attitude ! En effet, la qualité d’un bien ne suffit pas à conclure une vente. Avant de faire visiter une maison ou un appartement, il est impératif de préparer son rendez-vous immobilier et de se poser les bonnes questions. Comment se comporter avec l’acquéreur ? Dans quel sens organiser la visite ?, etc. Voici les 10 bonnes attitudes à adopter lors de la visite acquéreur – et LA technique pour mieux closer ses prospects-vendeurs en gagnant leur confiance…

Réussir son R1 en immobilier : les 10 bonnes attitudes à avoir lors de la visite acquéreur

1. Faites une découverte acquéreur

Faites toujours une découverte acquéreur.
Elle va vous permettre de qualifier vos clients et de faire la différence entre les curieux,
ceux qui sont en début de recherche et les véritables acquéreurs – ceux prêts à acheter.
Mais elle va surtout vous donner les clés pour faire une visite qui conduit à la vente.
C’est grâce à la découverte que vous pourrez vraiment vendre. C’est-à-dire aller à l’acte authentique et pas seulement signer une offre ou un compromis.
Ce point est particulièrement important sur un marché d’acheteurs.
Sans découverte vous ne connaîtrez pas ce qui va déclencher l’effet coup de cœur, ni ce qui va solidifier la vente.
En effet, un coup de cœur sans que soient respectés les besoins fondamentaux de l’acheteur, n’ira pas à l’acte authentique.
Et lorsque vous vendez un bien vous ne vendez pas seulement le bien lui-même, mais aussi son environnement et sa façon d’y vivre.
C’est ce que j’appelle le lifestyle des acheteurs.

2. Partez uniquement en visite avec les acquéreurs chauds.

Partez uniquement en visite avec les acquéreurs chauds ! Les autres, mettez-les dans votre base de données pour « suivi ».

3. Soyez réactifs

Soyez réactif, ces acquéreurs chauds ont une durée de vie très courte – qui va de quelques heures à une semaine !

4. Prenez le temps d’organiser cette première visite

Pour autant, ne partez pas en visite, juste après cette découverte. Prenez le temps, ne serait-ce qu’une heure, pour organiser cette visite.
Vous allez, de toute façon, devoir faire une sélection des biens (plutôt sur marché d’acheteurs) prendre contact avec les propriétaires et leur donner vos dernières recommandations, comme ranger la maison, aérer les pièces et enfermer les animaux.
Si vous avez les clés, je vous conseille d’ouvrir les volets avant la visite !

5. Mettez-vous en situation de closing

Pas de vente sans closing.
Pour vous mettre en situation de closing il faut anticiper.
Le closing se prépare dès la prise de rendez-vous en expliquant à l’acheteur les étapes de la visite
Et les éléments indispensables à votre closing vous les obtiendrez lors de la découverte acquéreur.
Le closing se fait à la fin de la visite.
Envie d’en savoir plus sur le closing ? Rendez-vous dans la seconde partie de l’article !

6. Réfléchissez à l’ordre de la visite

La sixième bonne attitude à adopter est de prendre soin de présenter les biens dans un ordre judicieux, en fonction des critères de vos acquéreurs.
Mon conseil :
Si vous avez 2 biens à faire visiter :
Programmez en premier le bien “coup de cœur” et en second, celui qui convient sur le papier, mais sans l’effet waouw.
Si vous avez 3 biens à faire visiter :

Programmez en premier celui qui correspond à leurs attentes (mais sans plus), en second celui qui correspond à leurs attentes (avec l’effet waouh en plus) et en dernier, celui dit rebutoir – c’est-à-dire celui qui viendra renforcer le second choix.
Attention, l’ordre correspond toujours en fonction de l’acheteur.
Si vous présentez la même série de biens à un autre acheteur, l’ordre peut changer en fonction de ses propres critères et attentes.

7. Ne commencez pas la visite par les WC – même s’ils sont dans l’entrée

De même, vous devez adapter le déroulé de la visite à ce qui touchera droit votre client, ceci afin d’augmenter « l’effet coup de cœur ».
Ce sont généralement les pièces de vie : cuisine ou séjour, les extérieurs, une superbe terrasse avec vue à couper le souffle..
Un exemple d’erreur à ne pas commettre ?
Ne commencez jamais par les WC, même s’ils sont situés sont dans l’entrée !

8. Laissez l’acquéreur s’exprimer et observez ses réactions

Pendant la visite : taisez-vous ! La visite n’est pas un argumentaire, mais un moment très important pour vos acquéreurs. Si vous parlez, il aura le sentiment de ne pas voir le bien. Soyez comme un appui, guidez-le, laissez-le déambuler et répondez simplement à ses questions.

Les questions trop techniques ? Gardez-les pour le debriefing pré phase du closing !
Attention, ne confondez pas remarques et objections.

9. Apportez des preuves de ce que vous annoncez

Apportez toujours des preuves !
Les surfaces, l’orientation, le montant des charges ect..
S’il y a des travaux, prenez les devants : faites établir des devis et présentez-les le jour de la visite.

10. Prenez le temps de faire un debriefing

Après chaque visite, faites un debriefing (compte rendu de la visite, points de recherche, etc.) et mettez-vous en position de closing. Si vous le pouvez, traitez les objections.

Voilà, je viens de vous dévoiler les 10 techniques adaptées à la visite acquéreur, qui vont vous permettre de développer vos ventes. Un dernier conseil pour mieux closer vos prospects ? Traitez « la douleur client » ! Vous ne connaissez pas cette technique ? Suivez-moi, je vous dis tout…

Traiter la « douleur client » du vendeur : une technique efficace pour décupler ses ventes immobilières

La première fois que l’on aborde « La douleur client » – dans ma formation – c’est dans la « découverte vendeur » au R1. C’est la fiche découverte émotionnelle du vendeur, qui permet d’activer les leviers émotionnels de la vente, c’est-à-dire : qu’est-ce qu’il fuit et vers quoi il veut aller ? Quelle est la situation invivable qu’il vit et qu’elle est la meilleure situation qu’il va vouloir vivre ?

Vous poser ces questions va vous permettre de vous différencier des autres (des requins et de leurs discours bateaux et standardisés, qui racontent tous la même chose à tout le monde).

D’avoir une compréhension précise du vendeur, de susciter son intérêt, pour qu’il puisse se dire « lui il me pose les bonnes questions », « il est différent des autres », « il cherche vraiment à comprendre quel est mon problème » et se dire aussi « s’il est capable de comprendre mon problème, alors c’est la meilleure personne pour le résoudre » et ça va vous aider à closer.

Si votre client chipote sur le prix et les honoraires, c’est qu’il a le mauvais focus ! Dans ce cas, votre rôle c’est de ramener votre client sur sa douleur. Quelle est la vraie question à laquelle il veut répondre ? Quel est le vrai problème qu’il veut résoudre ? En tous cas, pas un problème d’honoraires !

Attention cependant, il faut quand même respecter la vente, le « je comprends ». On n’émet jamais de jugement sur les gens. Vous devez amener votre client de son point A (sa problématique) à ce point B, qui va résoudre toute sa problématique. Vous, vous êtes le véhicule qui va le conduire du point A au point B !

La douleur client c’est ça : qu’est-ce qui va faire réagir le client, qu’est-ce qui vibre en lui ?

Pour développer vos ventes vous devez donc gagner la confiance des acquéreurs et celle des vendeurs !

Réussir sa visite immobilière : les 10 points à retenir !

Nous l’avons vu, réussir une visite immobilière demande une bonne préparation. Pour vous aider, voici un petit rappel des étapes essentielles :

1. Qualifiez vos clients ;
2. Faites une visite avec des acquéreurs chauds ;
3. Soyez réactifs ;
4. Prenez le temps de préparer cette première visite ;
5. Anticipez, pour vous mettre en situation de closing ;
6. Réfléchissez à l’ordre de la visite ;
7. Ne commencez jamais la visite par les WC (quelle que soit la disposition du bien) ;
8. Ne parlez pas pendant la visite, laissez l’acquéreur s’exprimer ;
9. Préparez votre argumentaire (s’il y a des travaux, réalisez des devis et présentez-les à la visite) ;
10. Faites un debriefing et traitez les objections ;
11. (bonus) Proposez un bien au bon prix !

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