Convaincre un client sans traiter les objections : LA méthode pour réussir cette prouesse

Le traitement des objections en immobilier peut être une situation stressante. Ce face à face gênant vous pousse parfois même à combler les vides, en abreuvant vos clients de paroles. Loin de valoriser votre expertise, cette attitude vous positionne en situation de demandeur – alors que c’est le client qui a besoin de vous ! Un secret ? Il existe une méthode de vente efficace pour convaincre un client SANS traiter les objections : la technique du silence !

Comment bien gérer le traitement des objections en immobilier ?

LA technique à proscrire

Pour vendre, certains conseillers pensent qu’en ayant un débit de parole constant ils arriveront à leur fin. La raison ? Le silence les stress. En restant silencieux, ils ont l’impression de ne pas remplir leur mission, c’est-à-dire convaincre le client…

Mais aujourd’hui, je vais vous apprendre un jeu : le premier qui parle a perdu !

LA technique efficace

Je vais vous dévoiler une méthode redoutable que j’ai utilisée – parce que c’est une technique de vente « en mode l’air de rien » comme je les aime : la technique du silence.

Cette méthode est une vraie technique de vente, elle est d’une efficacité effrayante – et va vous faire gagner face au client. En réalité, elle est pratiquée par les commerciaux confirmés, et je voulais vous montrer que n’importe qui peut l’utiliser.

Oui, même vous qui culpabilisez parce que vous n’avez pas de répartie face au client. Vous allez apprendre dans cet article que c’est un atout, voire une force ! Apprendre cette technique vous sera d’ailleurs bien plus profitable que de parler pour ne rien dire de percutant, ou de commettre une erreur, une erreur fatale dans votre discours de vente.

Dans toute négociation, le premier qui reprend la parole a 80 % de chance de perdre la partie. C’est une réalité.

Prenez un instant pour revivre cette situation où le silence est un moment gênant (c’est même parfois un grand moment de malaise), où l’on reprend la parole de manière instinctive, par réflexe, pour combler ce silence de plomb…

Vous le faites tous de manière tout à fait inconsciente et, la plupart du temps, vous vous enfoncez, vous vous justifiez, et vous montrez qu’il y a de l’enjeu pour vous. Résultat ? Vous n’êtes plus maître de la situation, et vous vous mettez dans une position de demandeur.

Alors, comment retourner ce moment de tension en votre faveur ? Et bien tout simplement en inversant les rôles ! C’est ce que je vous propose aujourd’hui : mettre votre prospect dans une situation d’inconfort.

Découvrez une scène illustrant cette situation, dans un extrait tiré du film L’homme aux mille visages (timecode vidéo 2:30) :

=> Dans cette scène, Paco propose de réaliser sa mission pour un million de dollar. Les clients estiment que c’est une somme conséquente. Mais, dans cette scène, Paco ne réagit pas, il a l’air très détaché. Le besoin du client, lui, est tellement fort qu’il lâche un « ça marche ». Si Paco avait argumenté à cet instant il s’en serait suivi un débat sur la juste valeur du service.

Le client, lui, semblerait oublié sa propre douleur son besoin réel, pour se concentrer uniquement sur un marchandage sans fin.

Nous sommes en réalité sur une objection de prix et, en ne contrant pas cette objection, Paco laisse le client face à sa propre réalité. Son besoin. Il n’interfère pas, il ne vient pas ajouter d’éléments de confrontation dans cet échange – en même temps, c’est vrai, c’est très cher. Mais ça vaut son prix pour celui qui en a besoin !

Par cette méthode, vous positionnez le prospect en situation de demandeur, le pire que vous pourriez faire dans une telle situation et de vous mettre, au contraire, vous-même dans une situation de demandeur, en traitant l’objection.

Pourquoi « convaincre un client SANS traiter les objections » est une technique efficace ?

Vous ne vous placez pas en position de demandeur

En plus du côté malaisant de la situation, provoquée par votre silence, vous montrez qu’il n’y a aucun enjeu pour vous.

De cette façon vous rebasculez la pression sur votre interlocuteur. Il se retrouve face à lui-même, à son propre désir et à son besoin. Vous n’interférez pas. C’est une façon de le recentrer sur sa motivation, au lieu de le focaliser sur un petit élément qui le pousserait à vous contrer ; oubliant son projet.

Vous le savez certainement, il y a trois catégories d’objection :

1. les objections non fondées non sincères ;
2. les objections sincères non fondées ,
3. les objections sincères et fondées.

Vous avez donc deux chances sur trois pour que le client trouve lui-même une réponse à sa propre objection…

Vous augmentez vos chances de réussir un closing

N’ayez pas peur d’utiliser cette méthode dans toutes les situations de closing – oui je sais, le closing c’est ce que vous redoutez le plus et, justement, c’est à ce moment précis que ça marche le mieux !

Utilisez-le en closing, à la prise de mandat, au moment de prendre une offre ou à la signature d’un compromis, lorsque le client vous dit par exemple « c’est trop cher, j’en veux plus » ou qu’il vous propose un prix trop bas au cours d’une offre. Dans ces cas-là ne répondez. Attendez quelques secondes…

C’est un temps vraiment très court (de 3 à 6 secondes) qui vous paraîtra pourtant être une éternité. Laissez votre interlocuteur reprendre la parole instinctivement pour combler le vide – et vous serez surpris de constater que le client trouvera lui-même un argument ou une réponse, pour infirmer sa propre objection…

Si au bout de ces quelques secondes le client n’a pas repris la parole vous avez trois solutions :

1. Vous augmentez le temps de silence : moi je suis déjà montée jusqu’à 6 secondes sans rien dire, c’était une vraie guerre des nerfs !
2. Vous répétez le dernier mot qui a été prononcé par votre client : « Cher ? 280 000 €… » et vous repartez dans le silence pour deux ou trois secondes de plus…
3. Vous dites « Que fait-on ? ».

Deux derniers conseils ?

1. Gardez toujours en tête que répondre trop tôt à une objection peut vous faire perdre une vente ou un mandat ?
2. Ne rentrez jamais dans la justification. Pour que cela fonctionne, il faut que vous sembliez très détaché – même si, au fond de vous, vous êtes un peu stressé, c’est très important. Moins le client percevra d’enjeu pour vous, plus lui en aura lui-même et mieux ça va fonctionner.

Voilà vous venez d’apprendre comment le silence – ou le fait de ne pas traiter une objection – peut jouer en votre faveur, tellement le silence est insupportable !

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Dites-moi dans les commentaires si vous êtes à l’aise dans les moments de silence, si vous avez tendance à reprendre très rapidement la parole pour faire votre job, ou si vous allez essayer cette méthode incroyable qui fonctionne !