Prise de mandat : les 14 meilleures astuces dévoilées

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Prise de mandat : les 14 meilleures astuces dévoilées d’ici quelques lignes, mais avant répondez à cette question.

Savez-vous quel est l’objectif principal des meilleurs négociateurs ?

Nombreux d’entre vous allez me répondre : c’est vendre !

Cependant, c’est la plus grosse erreur que font les négociateurs : ils se trompent d’objectif.

Or, l’objectif des meilleurs négociateurs est « d’acheter ».

Perturbant n’est-ce pas ?

Vendre est un but, une finalité, ce qui est très différent.

Je m’explique, quand on vend beaucoup, plus de deux ventes par mois,  l’objectif principal du négociateur est « d’acheter »/de prendre de très bons mandats.

Et ils excellent dans cette étape. Ils se comportent comme de véritables acquéreurs de mandats.

C’est un tout autre état d’esprit.

Pour eux, la vente commence à la prise de mandats, qu’ils dénichent et négocient.

Et c’est bien là, l’art de la vente.

Ils ont tellement compris le sens de la vente, qu’ils choisissent les propriétaires avec qui ils veulent travailler et sélectionnent les biens dont ils ont besoin.

Je vous l’ai déjà dit : « vendre est facile si l’on respecte les étapes du processus de vente ».

Et je vous le dirai en permanence : « ce qui compte, c’est la qualité et non la quantité ».

En effet, pour vendre, il faut vous fixer des objectifs à chaque étape du processus de vente.

Une de ces étapes est la prise de mandat.

Pour arriver à vendre ou augmenter vos ventes, comprenez  que l’essentiel se joue à la prise de mandat.

Dorénavant, c’est votre objectif. Votre prochaine action concrète.

ET la réussite d’une action dépend à 80 % de sa préparation.

Si changer vos habitudes d’un seul coup vous semble trop difficile, vous pouvez procéder pas à pas.

Je vous donne ici QUATORZE astuces pour rendre plus efficace votre rentrée de mandats !

Prise de mandat : les 14 meilleures astuces dévoilées

Astuce n° 1 : faites le point sur les demandes acquéreurs de l’agence ou de vos clients.

Pour cela faire un tableau.

Peu importe comment vous vous y prenez, ce qui compte est de vous baser sur des éléments concrets et non sur du ressenti.

Les éléments utiles seront :

  • Ventes réalisées (registre des ventes)
  • Les appels (journal des contacts entrants)
  • Fiches découvertes acquéreurs (recherche des acheteurs)…

Vous sélectionnerez les demandes les plus courantes.

Par exemple : T3 entre 60 et 70 m², stationnement, terrasse ou balcon, prix 130 000 à 150 000 euros.

Plusieurs demandes types peuvent ressortir.

Sur ces biens-là, plus que sur d’autres, vous devez être intransigeant avec vous-même et exceller dans la rentrée de mandats exclusifs.

Astuce n° 2 : toujours avoir un stock de biens comparables suffisant pour faire vos triplettes.

Rentrez EN PRIORITE les types de biens qu’il vous manque (ou plutôt dont vos acquéreurs ont besoin).

Il est très important d’avoir trois biens comparables (une triplette) à présenter lors d’une visite acquéreur. Justement pour que le client ait de quoi comparer. Et ça il vaut mieux qu’il le fasse avec vous qu’avec un confrère.

Astuce n° 3 :  avoir toujours en tête les caractéristiques d’un bon mandat

  • vendable tout de suite
  • au prix
  • correspondant au plus fort de la demande des acquéreurs
  • comparable ou équivalent avec d’autres biens.

Ceci vous permettra de proposer de la qualité à vos acquéreurs, de vous démarquer et de faire des ventes.

Astuces n° 4 : la connaissance parfaite de votre secteur vous permet d’avoir la maîtrise de la typologie des biens.

En cas de besoin, vous saurez exactement où chercher le type de bien qu’il vous manque.

Ou plutôt dont vos acheteurs ont besoin.

Savez-vous où trouver des maisons de ville avec jardin dans votre secteur ?

Astuce n° 5 :  ayez les bons outils et servez-vous en 😉

– stylo
– boussole
– laser-mètre
– mandats
– book de vente
– carte de visite
– fiche découverte du bien ET du vendeur
– mémo d’aide à la vente pour le vendeur
– checklist présentation du bien pour les photos
– agenda papier ou électronique, peu importe

Astuce n° 6 : vous êtes votre propre marque.

Comportez-vous comme si vous étiez vous même une marque. Établissez votre charte et définissez la bonne approche.

– préparez votre pitch
– vocabulaire approprié, simple, compréhensible de tous
– tenue vestimentaire moderne, mais intemporelle
– attitude positive, agréable et souriante
– soyez à l’écoute, attentif
– pas de baratin, prouvez toujours ce que vous dites
– ni de gros égo

Astuce n° 7 : un mental de gagnant

– soyez convaincu de votre produit et de vos services
– les vendeurs ont un problème à régler, vous avez la solution
– considérez que c’est un jeu
– c’est dans l’intérêt du vendeur

Astuce n° 8 : maîtrisez votre peur en la définissant et transformez-la en énergie positive.

La plupart du temps, vous avez peur de prendre des mandats exclusifs, soit parce que vous ne savez pas le faire.

Dans ce cas, le meilleur moyen de contrôler votre peur est de vous former ou de vous entraîner.

Soit parce que, vous avez peur du refus : la vente est un jeu.

Le refus est une objection qu’il faut comprendre et lever.

Dans ce cas, vous devez vous former sur le traitement des objections.

Sachez que l’adrénaline vous stimule et vous fait être meilleur.

La peur paralyse. Elle est un frein à votre succès.

Astuce n° 9 : la rareté fait vendre, proposez l’exclusivité.

J’irai même plus loin, l’exclusivité de vos services se mérite.

Travaillez uniquement avec les propriétaires qui le méritent ou que vous aurez choisis.

Astuce n° 10 : mes sources pour obtenir les meilleurs mandats exclusifs

– les biens usés, ceux de votre agence, ou sur le marché
– être le premier

Et pour ça, le secret c’est : le terrain, le terrain ou le terrain hors des sentiers battus.

Vous savez le petit chemin que personne n’emprunte….

Astuce n° 11 : pas de pige téléphonique.

J’en ai fait, je DETESTE VRAIMENT ça, comme vous. Les méthodes sont souvent cavalières sans compter la liste d’opposition au démarchage.

En revanche, vous pouvez demander où se trouve le bien (comme si vous étiez un acquéreur) et vous rendre sur place un peu plus tard rencontrer les propriétaires «en prospection»

Rien ne vaut le contact physique.

De plus, si vous faites correctement votre prospection terrain, vous devez déjà avoir connaissance de ce bien à la vente.

Je réserve la pige uniquement dans le cas d’ouverture d’agence afin d’obtenir les premiers mandats et encore…une opération coup de poing bien menée sera plus efficace.

Astuce n° 12 : je vous conseille la prise de mandat en deux temps.

Oubliez ceux qui vous disent le contraire. Rien n’est plus efficace qu’une prise de mandats en deux rendez-vous.

Si vous lisez toujours cet article, c’est que vous avez compris l’importance de la prise de mandat.

On ne prend pas un bon mandat en rendez-vous unique !

La prise de mandat est un don de soi, une alchimie avec le vendeur, une performance commerciale.

Le véritable moment de la vente est à cet instant.

Si vous excellez dans la rentrée de mandat, vous excellerez en vente.

Trop de négociateurs ou d’agents négligent cette étape, au détriment de leur succès.

Astuce n° 13 : engagez-vous sur les moyens mis en œuvre.

Je m’explique : votre responsabilité en tant qu’agent immobilier n’est pas une obligation de résultat, mais une obligation de moyens mis en œuvre.

Alors, jouez la transparence tant attendue par vos clients.

Engagez-vous par écrit sur les moyens que vous allez mettre en œuvre pour vendre le bien.

(Rapprochez-vous d’un conseiller juridique pour rédiger ce document).

Avec une telle astuce, les mandats vont pleuvoir.

Astuce n° 14 : acceptez que vous ne ferez pas du 100%.

J’ai une confidence à vous faire, même les meilleurs n’obtiennent pas du 100 %

Ce qui compte, c’est de vous améliorer chaque jour, d’avancer tous les jours un peu plus vers le succès et de voir vos résultats s’envoler.

 

ENJOY !

 

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4 Comment
  1. Ludovic R 2 annéesdepuis
    Répondre

    Bonsoir,
    Votre blog est très bien fait…..félicitations.
    Juste une question : vous parlez de pige téléphonique et nous préciser qu’elle n’est pas vraiment efficace, comme solution de prospection.
    Mais les mandataires n’ont que ce seul moyen à leur disposition, la prospection terrain, est valable quand vous êtes rattaché à une agence je pense….elle reste efficace par quartier.
    Les mandataires en général ont un rayon d’action plus large et travaille
    différemment.
    Ce qui explique que beaucoup se découragent.
    Cordialement

  2. Stéphanie Cocozza 2 annéesdepuis
    Répondre

    Bonjour Ludovic,

    Merci pour votre compliment.

    En effet, je ne suis pas adepte de la pige (ce qui est très différent de la prospection téléphonique) pour l’avoir pratiquée, même avec les bonnes méthodes.

    Une des raison est que vous entrez en contact avec des propriétaires déjà sur le marché et tous les agents se jettent sur eux.

    Or ces propriétaires ne vous connaissent pas et ont souvent envie de tester par eux même.

    Une autre raison est que du coup il est très difficile de faire passer « la véritable valeur de leur bien », car chaque agent annonce son prix souvent erroné pour obtenir le mandat.

    Il est important d’établir un lien avec eux en amont avant qu’ils aient l’intention de vendre afin d’instaurer un climat de confiance et une bonne relation.

    Les meilleurs mandats s’obtiennent soit sur des biens que vous arrivez à avoir sur le terrain juste avant qu’ils soient mis sur le marché OU sur des biens usés, car là vous pouvez tout reprendre à zéro (dans ce cas la pige est intéressante).

    En tant que mandataire rien ne vous empêche de définir vous même « votre zone de prospection » par exemple autour de votre lieu de vie ou si vous avez déjà fait plusieurs ventes sur un même secteur, vous concentrer ce secteur.

    Vous arriverez mieux à tisser votre réseau relationnel, par exemple avec les commerçants chez qui vous allez faire vos courses, vos voisins ect…et qui peuvent être d’excellents indicateurs.

    Essayez de ne pas trop vous étaler géographiquement, vous risquez d’y perdre en énergie et en efficacité, de vous décourager.
    En vérité cette question de prospection est récurrente.

    Même les agences physiques ont ce problème et sont toujours tentées d’aller courir à plusieurs kilomètres pour rentrer un mandat alors que des biens se vendent de PAP juste à coté de l’agence.

    Pour répondre à la demande de vos acquéreurs et donc pour vendre, vous avez besoin de biens comparables c’est-à-dire même secteur, même typologie, même gamme de prix.

    En revanche vous pouvez avoir un secteur plus vaste si vous vous spécialisez sur un marché de niche, comme par exemple les lofts, les maison en pierre, les viagers, les appartements en dernier étage, les mas ou tout autre bien spécifique.

    Bonne continuation 🙂

    Stéphanie COCOZZA

  3. PENICOT Thierry 5 moisdepuis
    Répondre

    Bonjour,

    Je suis tombé sur votre blog par hasard et ce que vous écrivez est en totale adéquation avec ce que je fais (peut être pas toujours avec méthode) sur le terrain. Je suis un passionné de mon métier, très compliqué parfois mais quelle chance de pouvoir apporter du bonheur aux acquéreurs et aux vendeurs… Je pense que je vais consulter votre blog et le lire totalement, c’est une Bible immobilière.

    Bonne continuation.

    Thierry

    • Bonjour Thierry,

      Ravie de vous lire et de sentir cet enthousiasme dans votre métier.
      Vous semblez animé par l’envie de bien faire et faire le bonheur de vos clients vous anime, Bravo !
      C’est une des clés du succès 🙂
      Merci pour votre retour,
      à très vite sur le blog et les réseaux sociaux

      Vous êtes au top !
      « Bouscule ton immobilier »
      Stéphanie

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