Estimer un Bien quand on manque de comparables

Je suis ravie de vous retrouver pour un débriefing d’une des réunions de coaching de mon programme de formation. Aujourd’hui la problématique abordée est « comment estimer un bien quand on manque de comparables ? » C’est une situation à laquelle un conseiller immobilier est confronté fréquemment, particulièrement sur les zones tendues, puisqu’il y a peu de biens et peu d’informations. Résultat ? Pour sortir des comparables, c’est un vrai casse-tête ! Voici 5 méthodes pour évaluer un bien immobilier sans bien identique.

Méthode n°1 : Rechercher des biens similaires dans d’autres quartiers pour avoir des éléments de comparaisons

Ce que l’on peut faire dans un premier temps, c’est regarder s’il y a des quartiers similaires. Pourquoi s’éloigner ? Car les biens d’un même quartier ne sont pas forcément comparables entre eux.

Il y a beaucoup de disparités d’une rue à l’autre ou d’une résidence à l’autre.

On recherche souvent les comparables dans la même zone, mais on peut très bien s’éloigner un peu et essayer de voir des zones à peu près similaires, dans lesquelles on pourrait trouver des comparables.

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Méthode n°2 : Bien réfléchir au profil de l’acquéreur

Il faut comprendre que lorsque l’on fait une estimation d’un bien, on ne cherche pas forcément à le comparer à un bien équivalent, mais comparable au profil de l’acheteur idéal.

Par exemple, on pourrait penser que deux appartements de type T3, dans une même résidence, d’une même surface, sont comparables.

Mais si vous prenez un rez-de-jardin et un dernier étage : en réalité, ces deux biens ne s’adressent pas du tout au même profil acquéreur – et ne sont donc pas comparables !

Un autre exemple ? Imaginons un quatrième étage sans ascenseur : il est clair qu’un couple de personnes âgées ne recherchera pas ce type de bien.

Du coup, forcément, ce n’est plus un comparable pour ce profil d’acquéreur là !

Lorsque vous cherchez vos comparables, vous devez vraiment réfléchir au profil des personnes qui pourraient être intéressées par le bien.

Est-ce que c’est une grande famille ? De combien de chambres auront-elles besoin ? Mais surtout de quelle façon la famille va-t-elle vivre dans le quartier et dans ce bien-là ?

Toutes ces questions vont vous ouvrir le champ des possibles pour savoir quoi comparer par rapport à ce profil d’acquéreur. Bien sûr, les biens ne se ressembleront pas forcément, mais par contre ils correspondront à la même catégorie d’acquéreurs.

Méthode n°3 : Intégrer les « interdits » dans la grille de comparaison pour estimer un bien quand on manque de comparables

Une autre piste de travail intéressante pour faire vos estimations, quand vous manquez de comparables, c’est d’utiliser les « interdits », c’est-à-dire ce que le bien n’est pas.

Je m’explique.

Vous pouvez avoir dans un secteur une même gamme de produits dans une même gamme de prix. Par exemple, une maison de 100m² avec 3 chambres qui se situerait entre 150 000 et 200 000 euros.

Mais si vous mettez le bien légèrement supérieur (environ 10 000 euros de plus), vous allez dépasser la tranche des 200 000 euros et vous retrouver sur une gamme de produits totalement différente, avec des prestations différentes (une maison avec piscine, par exemple).

Vous ne pourrez donc pas comparer des biens qui n’ont pas les mêmes prestations. Dans ce cas, ça devient un « interdit », c’est-à-dire une zone vers laquelle le bien que vous avez en estimation ne peut pas aller !

Vous pouvez intégrer cet interdit dans votre grille de comparaisons, en expliquant au vendeur qu’il n’est pas possible d’aller jusqu’à ce prix, puisque cette tranche s’adresse à une autre typologie d’acquéreurs, qui ont un autre budget et qui attendent des prestations totalement différentes du sien, pour ce budget-là.

Méthode n°4 : Utiliser d’autres modes d’estimations

Ce que vous pouvez faire aussi, c’est utiliser d’autres modes d’estimations – puisque là on est sur une estimation par comparaison, on compare les biens entre eux – mais pour conforter ou améliorer votre estimation, vous pouvez très bien l’estimation par rendement locatif, par la construction, et par le coefficient d’érosion monétaire.

Attention, ces estimations sont beaucoup moins fiables que celles par comparaison, mais elles viennent quand même conforter et donner des indications sur ce que le bien est, ou de ce qu’il n’est pas.

Méthode n°5 : Réaliser une veille quotidienne et se méfier des logiciels d’estimation immobilière

Faire un vrai travail de veille

Il est très important que vous fassiez votre veille tous les jours, au quotidien. Ça, c’est un point qui est trop souvent minimisé par les conseillers immobiliers – et même par ceux qui ont de l’expérience et qui ont du savoir-faire.

La raison ? Tout naturellement on s’intéresse aux biens que l’on a en mandat, aux biens qu’on a en estimation, et on laisse de côté les autres biens qui sont sur le marché (soit parce que l’on n’a pas réussi à rentrer en contact avec les vendeurs, soit par élimination, parce qu’il y a des gammes de produits que l’on affectionne plus que d’autres).

Pourtant, ces biens font partie de votre expertise et de votre veille : ils fournissent des données que vous devez connaître pour pouvoir faire des estimations, sinon vous allez vraiment manquer de comparables !

Un bien que vous ne rentrez pas en mandat, que vous n’estimez pas ou dont vous n’avez pas réussi à entrer en contact avec le vendeur, vous devez quand même le suivre dès sa parution (sur Le bon coin, sur un site de particulier à particulier, sur un panneau, etc.).

Observez-le et suivez son évolution : le bien a-t-il été vendu ? Y a-t-il une baisse de prix ? Combien de temps reste-t-il sur le marché immobilier ? Vous pouvez suivre les baisses de prix sur le site Castorus.

Prendre garde aux logiciels de comparaison en ligne

Attention en cas d’évènement exceptionnel, les logiciels d’estimation ne sont pas fiables.

Un exemple ? La pandémie de Covid-19 en 2020.

Ce qui s’est joué au premier confinement a eu une grande incidence sur les prix, puisque le marché était à l’arrêt. Il a fallu attendre plusieurs mois pour acter des biens qui avaient été signés (ou sous offre) avant le premier confinement.

Cela a eu une incidence importante sur la donnée. Pourquoi ? Parce que les cœurs de cibles avaient changé ! En effet, le confinement a changé notre façon de vivre, et les biens « cœur de cible » que l’on recherchait.

Ce qui était sexy avant le confinement ne l’était plus du tout – ce qui a entraîné une stabilisation ou une baisse de prix – tandis que d’autres biens qui n’étaient pas particulièrement recherchés, ou qui suscitaient déjà un peu l’intérêt, eux, ont alors complètement augmenté.

Méfiez-vous donc des logiciels d’estimation en ligne, puisqu’ils ne peuvent pas tenir compte de la date de la signature du compromis. Cette incidence du changement des cœurs de cible a un vrai impact sur les prix.

Notez qu’en campagne, ces outils ne fonctionnent de toute façon pas très bien : les fourchettes de prix sont tellement grandes que cela n’apporte aucune crédibilité à vos données et à votre estimation.

Du coup ? C’est vraiment vous qui devez faire votre veille au quotidien, pour pouvoir acquérir cette expertise, et tous les éléments dont vous avez besoin.