Comment se différencier de la concurrence en transaction immobilière ? Clés et conseils pour se démarquer facilement.

Aujourd’hui, vous recherchez tous une façon de vous différencier de la concurrence. Et vous avez raison ! Se distinguer est un atout concurrentiel indéniable. Cependant, cela vous conduit sans cesse à rechercher de nouvelles stratégies marketing ou à tester les derniers outils numériques… Je vous comprends, il est important d’être à la pointe de la technologie, pour offrir le meilleur service à vos clients, qu’ils soient acquéreurs ou vendeurs. Toutefois, je voudrais vous poser cette question : n’en oubliez-vous pas les bases du métier ? Voici quelques clés pour se démarquer en tant qu’agent immobilier…

Secteur immobilier : 4 clés pour se différencier de la concurrence (côté vendeur)

Clé n°1 – Se recentrer sur le cœur du métier

Oublier les bases de la profession, c’est un peu comme un coureur occasionnel qui voudrait courir un marathon sans aucun entraînement – pourtant, les risques d’une mauvaise préparation sont réels : blessures, démotivation, échec, etc.

Perdre de vue les fondamentaux c’est aussi comme courir plusieurs lièvres à la fois : à force de vouloir toujours innover (souvent parce ce que l’on n’a pas les résultats attendus) nous avons tendance à en oublier l’essentiel. Le risque est alors de courir dans tous les sens pour au final, ne rien faire correctement… et n’obtenir aucun résultat !

Il est vrai que les outils numériques sont essentiels, si vous voulez correspondre aux nouveaux codes de la consommation. Ce sont des outils pratiques, qui peuvent vous faire gagner du temps, vous aider à être plus réactif et plus présents pour vos clients. Cependant, ils ne remplaceront en rien votre savoir-faire métier : si vous ne maitrisez pas les bases vous allez droit dans le mur, et les outils numériques ne l’empêcheront pas…

Clé n°2 – Optimiser l’existant pour se différencier de la concurrence en immobilier

1. Faire le point sur votre façon de travailler

Avez-vous pris le temps de faire un point objectif sur votre travail ? Vous êtes-vous demandé, si vous ne pouviez pas améliorer et rendre plus efficientes vos actions déjà en place ? Clairement, les avantages d’optimiser l’existant sont nombreux :

• améliorer votre ROI (retour sur Investissement) ;
• gagner du temps ;
• valoriser votre travail ;
• gagner de l’argent en dépensant moins ;
• concentrer votre énergie pour plus d’efficacité ;
• avoir de meilleurs résultats ;
• donner une meilleure image de vous ou de vos services ;
• proposer plus de valeur ajoutée ;
• avoir plus de clients satisfaits ;
• augmenter vos leads ;
• augmenter votre taux de transformation.

Souvent, de tout petits détails font la différence et l’incidence sur vos résultats et par conséquent sur votre chiffre est énorme.

Imaginez ! Si, en optimisant simplement ce que vous faites déjà, vous augmentiez vos résultats de plusieurs ventes par an ? Tout ça, sans investir plus de temps ou d’argent, simplement en étant plus efficace !

2. Se mettre à la place de vos clients

Mettez-vous sérieusement à la place de chacun de vos clients, qu’il soit vendeur, acquéreur ou suspect (prospect en devenir) et demandez-vous si à chaque fois, à chaque étape de LEUR interaction avec vous, vous pourriez faire mieux.

Ce que l’on voit de vous est-ce incitatif ? Un appel à l’action ? Une mise en confiance du client ?

Votre travail leur inspire-t-il suffisamment confiance pour qu’ils aient envie de s’adresser à vous, de travailler avec vous ou, tout simplement, de prendre contact avec vous ? #leads

En effet, la base de la vente et de toute relation, c’est la confiance. En voyant votre travail, ces clients vont-ils penser que vous êtes la bonne personne pour résoudre leur problème ? Voudront-ils interagir avec vous ?

Par exemple : mettez-vous dans la peau d’un vendeur. Que voit-il de vous ?

Clé n°3 – Soigner son image et son identité visuelle

Mettez-vous dans la peau d’un vendeur : que voit-il de vous ? L’image et l’identité visuelle ! Ce sont les seuls éléments dont il dispose, pour se faire une opinion de vous. Ce sont aussi deux moyens de vous différencier de la concurrence…

1. Prendre soin de son image

Les éléments les plus visibles sont toutes les informations disponibles à votre sujet, sur le web, dans la presse, les pages jaunes, votre vitrine et vos annonces. Les informations, telles que votre adresse, vos coordonnées, vos horaires ou vos honoraires, sont-elles bien identiques sur l’ensemble de vos supports : vitrine, sites, votre site Internet, blog, papier à en-tête, carte de visite ? Sans oublier les annuaires comme les pages jaunes ou les annuaires spécialisés ?

Veuillez à leur cohérence est important, parce que toutes ces premières informations sont très facilement et rapidement accessibles aujourd’hui. Ayez conscience que c’est la première image de vous, qu’a le vendeur. Or, la justesse de ces informations inspire ou non confiance. C’est incroyable le nombre d’informations erronées que l’on peut trouver sur les agences immobilières ou les commerciaux.

2. Vérifier la qualité de ses photos (c’est ce que va regarder un vendeur)

Remettez-vous deux minutes dans la peau d’un vendeur et regardez vos annonces.  Oui, j’ai bien dit : « d’un vendeur ». Je sais : les photos et les annonces s’adressent aux acquéreurs. Néanmoins ce sont aussi des éléments accessibles aux vendeurs avec lesquels ils peuvent juger de votre professionnalisme.

En effet, grâce aux clichés, ils vont regarder comment vous commercialisez les biens. Même s’ils ne voient qu’une partie de cette commercialisation, elle leur suffit souvent pour se faire une opinion de vous…

La qualité d’une annonce, et par conséquent d’une photo, est un élément révélateur de votre professionnalisme. Après l’estimation d’un bien, ce que vous vendez au prospect, c’est la commercialisation du bien, nous sommes d’accord ?

3. Se poser les bonnes questions

• Pensez-vous sincèrement que vos annonces donnent envie au vendeur de vous confier son bien ?
• Apportez-vous réellement une véritable plus-value quant à la mise en avant des biens ?
• A-t-il le sentiment, en voyant les photos des biens mis en vente, qu’il peut faire mieux que vous ? Sous-entendu : je n’ai pas besoin d’agence, je ferai mieux tout seul…

Pour ne jamais décevoir le vendeur, demandez-vous toujours :

• Les annonces sont-elles toutes à jour ?
• Y-a-t-il des doublons ?
• Y-a-t-il des prix différents ?
• Les biens sont-ils valorisés et désencombrés ?
• Vous êtes-vous donné la peine d’ouvrir les volets ?

Régler tous ces petits détails est accessible à n’importe qui, pas la peine de se cacher derrière de pseudo difficultés techniques. J’ai fait le test à plusieurs occasions.

Clé n°4 – Mettre en valeur ses biens immobiliers : exemples

1. Exemple n°1 : Ranger les pièces photographiées

Mon dernier test date du 1^er mars 2017 (au moment même où je rédige cet article).

Voici ce que j’ai trouvé en 8 secondes :

Cette photo est en double sur un site d’agence ! Les deux annonces sont côte à côte (le prix étant identique) seulement les références de mandats sont différentes. Vous allez me dire que je suis un œil aguerri, peut-être !

Mais que dire dans ce cas de l’intérêt de cette photo ? N’était-il pas possible d’en améliorer la mise en scène ?

Ce qu’il aurait fallu faire ? Plus espacer les meubles et ranger le coin à droite (5 minutes pour le faire).

Puis, j’ai changé d’enseigne…

1. Exemple n°2 : Toujours fournir un visuel

Il a fallu seulement 4 secondes pour trouver (si l’on peut dire) cette « photo ».

Apparaissent sur la première page de l’enseigne plusieurs biens sans aucune photo. Sur des exclusivités !

Est-ce vraiment une bonne approche pour se différencier de la concurrence ?

Cette annonce semble destinée à un investisseur. Une annonce rédigée sur le rendement locatif aurait été intéressante.

1. Exemple n°3 : Ouvrir les volets

Puis 8 autres secondes pour trouver celle-ci.

Pour rendre ce bien plus attractif : on aurait pu ouvrir les volets et enlever le diable.

Résultat : en moins d’une minute, auprès de différentes enseignes, j’ai trouvé des biens dont les commercialisations, du point de vue d’un vendeur, ne donnent pas franchement envie de confier son bien.

Tous ces biens appartiennent à différentes agences, la plupart sont des exclusivités et certaines agences font appel à des photographes professionnels dans le cadre de mandats exclusifs 🙁

Les biens de prestige ne sont pas épargnés…

1. Exemple n°4 : Adapter les photos au contenu de l’annonce

Voici ce que j’ai trouvé pour un bien à 1 575 000 euros…

L’unique visuel du bien, est une carte postale de très mauvaise qualité.

Il y a un simple aperçu de la mer depuis la maison, alors que celle-ci est décrite comme une maison d’architecte avec piscine.

Je pense qu’il devait y avoir quelques prises de vues intéressantes à faire… Sincèrement un particulier ne ferait-il pas mieux ? Ne ferait-il pas de plus belles photos ?

Cette mise en commercialisation est-elle sérieuse, reflète-t-elle le professionnalisme de la personne ? Même si elle l’est : cela ne se voit pas. Je n’aurais pas envie de lui confier mon bien. Et vous ?

En voici une dernière photo pour un bien à 1 670 000 euros…

Malheureusement, les sites immobiliers regorgent de telles photos. En moins d’une minute de navigation sur différents sites, j’ai trouvé plusieurs biens ne valorisant pas votre travail, c’est effarant et pourtant vous en avez conscience. Aucune agence ou négociateur ne sont épargnés (en tout cas très exceptionnellement)

Arriverez-vous à vous différencier avec de telles photos ?

Allez-vous rassurer le vendeur quant à votre professionnalisme ou votre savoir-faire s’agissant de la mise en vente d’un bien ?

C’est non seulement ce que voient les acquéreurs, mais aussi vos potentiels vendeurs concernant la promotion des biens. Je suis certaine que vous pouvez immédiatement améliorer cela et avoir des résultats significatifs.

Je sais, nous sommes tous pareils, nous avons tous la tête dans le guidon. Les jours défilent, les journées sont trop courtes. Cependant, vous devez véritablement vous arrêter et prendre le temps d’améliorer ce que vous faites déjà. Il s’agit des quelques minutes de plus, mais qui feront toute la différence. C’est une étape cruciale avant de réfléchir à de nouvelles techniques pour vous différencier.

Travaillez l’existant. Vous économiserez de l’argent, vous gagnerez en efficacité, en crédibilité et surtout vous gagnerez des clients. Ce qui fait vendre aujourd’hui, c’est la confiance.

Conseiller immobilier : 2 moyens simples de se démarquer des autres (côté acquéreur)

Moyen n°1 : Faire preuve d’empathie et répondre aux attentes du client

Bon, je passe sur la multidiffusion des annonces, les doublons, etc. Toujours dans l’idée d’améliorer l’existant, je voudrais faire un parallèle avec l’idée de répondre aux attentes du client. Ce point est essentiel aujourd’hui.

Il est évident que les acquéreurs ont plusieurs attentes concernant l’agent immobilier, mais ils en ont une plus que d’autres : la localisation des biens. Attention, je ne vous parle même pas de géolocalisation. Je sais que nombreux d’entre vous, pour diverses raisons, n’y sont pas favorables.

Afin d’illustrer ce que vous pourriez améliorer, restons sur les annonces immobilières. Lorsqu’un acquéreur fait une recherche, il la fait sur un secteur, nous sommes d’accord ?

Faire preuve d’empathie, c’est se mettre à la place de son client.

C’est ce que j’ai fait. J’ai tapé le nom d’une petite ville en gironde (où je vis), ville d’un peu moins de 5 000 habitants. Puis, j’ai fait une recherche assez classique : maison 3 chambres + budget max 300 000 € (ce qui est élevé pour le coin), sur un site d’annonce généraliste.

Cette ville est un impératif pour moi. J’ai deux ados. Je veux qu’ils soient autonomes, j’en ai marre de trimbaler tout le monde à droite à gauche (ceux qui ont des ados savent de quoi je parle : copains, activités extra scolaires, sorties, profs absents à la dernière minute…).

Il faut qu’ils puissent aller au collège et lycée à pied, et rentrer manger à la maison le midi (ben oui, ça coûte un peu de sous la cantine : mes enfants sont dans le privé, et ce n’est pas toujours bon).

Bon bref, j’ai pris pour exemple mes propres critères de recherche lorsque je cherchais à acheter ma maison, il y a 3 ans.

Résultat de la recherche : 105 biens correspondant à ma recherche (uniquement les pros).

Alors, je me dis : « c’est génial ! Il y a du choix, je trouverai bien mon bonheur ».

Seulement…

• 24 biens n’étaient pas dans la ville, certains étaient à plus de 20 minutes en voiture ;
• 9 biens avec mention « secteur de la ville », on ne sait pas vraiment où, ni clairement ce que cela signifie ;
• 6 biens dont le secteur n’est pas confirmé

Soit au total 39 biens sur 105 ont un problème de situation géographique… Alors, je sais bien ce que certains d’entre vous vont me dire : « Les gens appellent pour savoir où c’est, ça nous fait des contacts » ! Pour autant, savez-vous combien de potentiels clients n’appellent pas du tout ? Parce qu’ils en ont marre, qu’ils ne veulent pas perdre de temps, qu’ils ont un manque de confiance envers vous ?

Mettez-vous un instant à la place d’un acquéreur, un vrai, un chaud.

C’est vraiment rageant. Dans le titre de l’annonce, il y a marqué le nom de la ville recherchée et c’est seulement en cliquant sur l’annonce qu’on se rend compte que le bien n’est pas situé à cet endroit. Il faut parfois lire toute l’annonce pour s’en rendre compte.

Je vous assure que vous ne voudriez pas entendre ce que les gens disent de vous à ce moment précis ! Et pour vous qui êtes en recherche de nouvelles stratégies, de nouveaux outils, je peux vous assurer que là l’expérience client est nulle. Soyons clairs.

Moyen n°2 : Prendre le temps de rédiger ses annonces et démontrer son professionnalisme

Ce qui peut paraître un détail pour vous, compte vraiment pour vos clients et ainsi se différencier de la concurrence. Vous le savez, on n’a pas deux fois l’occasion de faire bonne impression.

Je comprends, vous êtes débordés et rédiger une annonce immobilière c’est, pour grand nombre d’entre vous, tout simplement barbant. Particulièrement, lorsque le bien ne nous inspire pas. Vous le faites au pied levé. En réalité, vous avez toujours l’impression d’écrire les mêmes textes. D’ailleurs, vous les faites toujours au dernier moment. Ce qui compte c’est que l’annonce soit diffusée. Et puis, il y a cet acquéreur à rappeler ! N’est-ce pas ? 😉 Je le sais, il m’est déjà arrivé de réagir de cette façon.

Seulement, en réagissent comme ça, on passe à côté de l’essentiel : susciter l’intérêt du client, et l’on rate des occasions de démontrer son professionnalisme.

Il est évident que vous exercez dans une période hyper concurrentielle, la profession a vraiment mauvaise presse malgré de réelles prises de conscience. De plus, les ouvertures d’agences s’accélèrent, c’est une tendance. Alors, ne ratez jamais une occasion de vous démarquer.

Et, rappelez-vous, celui qui court deux lièvres à la fois n’en prend aucun 😉

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