Comment se differencier de la concurrence

Comment se différencier de la concurrence très facilement

par

Comment se différencier de la concurrence très facilement en transaction immobilière ?

Aujourd’hui, vous recherchez tous, une façon de vous différencier de la concurrence. 

Et vous avez raison !
Se différencier de la concurrence est un atout concurrentiel indéniable.

Cependant cela vous conduit sans cesse à rechercher de nouvelles stratégies marketing ou à tester les derniers outils numériques…

Je vous comprends, il est important d’être à la pointe de la technologie, pour offrir le meilleur service à vos clients.

Toutefois, je voudrai vous poser cette question : n’en oubliez-vous pas les bases du métier ?

Un peu comme un coureur occasionnel, voulant se lancer dans un marathon, sans aucune préparation, sans avoir optimisé les bases de son entraînement.

Pourtant les risques d’une mauvaise préparation sont réels : blessures, démotivation, échec…

C’est aussi comme courir plusieurs lièvres à la fois.

A force de vouloir toujours innover  (souvent parce vous n’avez pas les résultats attendus)

Vous comme moi avons tendance à  en oublier l’essentiel.

Le risque est de courir dans tous les sens pour au final, ne rien faire correctement.

Et n’obtenir aucun résultat !

Il est vrai que les outils numériques sont essentiels, si vous voulez correspondre aux nouveaux codes de la consommation.

Ce sont des outils pratiques, qui peuvent vous faire gagner du temps, être plus réactif, plus présents avec vos clients.

Cependant, ils ne remplaceront en rien votre savoir-faire métier.

Si vous ne maitrisez pas les bases vous allez droit dans le mur et les outils numériques ne l’empêcheront pas….

Or, une des clés pour se différencier de la concurrence en immobilier est d’optimiser l’existant.

Avez-vous pris le temps de faire un point objectif sur votre travail ?

Vous êtes-vous demandé, si vous ne pouviez pas améliorer et rendre plus efficientes vos actions déjà en place ?

Clairement, les avantages d’optimiser l’existant sont nombreux :

– améliorer votre ROI
– gagner du temps
– valoriser votre travail
– gagner de l’argent, en dépensant moins
– concentrer votre énergie pour plus d’efficacité

– avoir de meilleurs résultats
– donner une meilleure image de vous ou de vos services
proposer plus de valeur ajoutée
– avoir plus de clients satisfaits
– augmenter vos leads
– augmenter votre taux de transformation…

Souvent, de tout petits détails font la différence et l’incidence sur vos résultats et par conséquent sur votre chiffre est énorme.

Imaginez ! Si, en optimisant simplement ce que vous faites déjà, vous augmentiez vos résultats de plusieurs ventes par an ?

Tout ça, sans investir plus de temps ou d’argent, simplement en étant plus efficace.

Mettez-vous sérieusement à la place de chacun de vos clients qu’il soit vendeur, acquéreur ou suspect et demandez-vous si à chaque fois, à chaque étape de LEUR interaction avec vous, vous pourriez faire mieux.

Ce que l’on voit de vous est-ce incitatif, un appel à l’action, une mise en confiance du client ?

Votre travail leur inspire-t-il suffisamment confiance pour qu’il ait envie de s’adresser à vous, de travailler avec vous ou tout simplement de prendre contact avec vous ? #leads

En effet, la base de la vente et de toute relation, c’est la confiance.

En voyant votre travail, ces clients vont-ils penser que vous êtes la bonne personne pour résoudre leur problème ? Voudront-ils interagir avec vous ?

Par exemple : mettez-vous dans la peau d’un vendeur. Que voit-il de vous ?

Voici deux moyens simples pour se différencier de la concurrence côté vendeur.

Quels sont les éléments accessibles à un vendeur pour se faire une opinion de vous ?

Premier élément : votre identité visuelle, qu’elle soit virtuelle ou physique

Les éléments les plus visibles sont toutes les informations disponibles à votre sujet, sur le Web, la presse, les pages jaunes, la vitrine, vos annonces.

Des informations, comme, votre adresse, vos coordonnées, vos horaires, honoraires sont-elles toutes identiques sur l’ensemble de vos supports : vitrine, sites, votre site Internet, blog, papier en tête, carte de visite…

Sans oublier les annuaires comme les pages jaunes ou les annuaires spécialisés ?

Parce que toutes ces premières informations sont très facilement et rapidement accessibles aujourd’hui.

Ayez conscience que c’est la première image de vous, qu’a le vendeur.

Or, la justesse de ces informations inspire ou non confiance.

C’est incroyable le nombre d’informations erronées que l’on peut trouver sur les agences immobilières ou les commerciaux.

Le deuxième élément et non le moindre : les photos

Mettez-vous deux minutes à la place d’un vendeur et regardez vos annonces.

Oui, j’ai bien dit : «d’un vendeur».

Je sais….les photos et les annonces sont là pour s’adresser aux acquéreurs.

Néanmoins ce sont aussi des éléments accessibles aux vendeurs avec lesquels ils peuvent juger de votre professionnalisme.

Ils vont regarder comment vous commercialisez les biens.
Même s’ils ne voient qu’une partie de cette commercialisation, elle leur suffit souvent pour se faire une opinion de vous.

La qualité d’une annonce et par conséquent d’une photo est un élément révélateur de votre professionnalisme.

Après l’estimation d’un bien, ce que vous vendez au prospect, c’est la commercialisation du bien, nous sommes d’accord ?

Pensez-vous sincèrement que vos annonces donnent envie au vendeur de vous confier son bien ?

Apportez-vous réellement une véritable plus-value quant à la mise en avant des biens ?

La qualité de vos photos : c’est-ce que va regarder un vendeur.

A-t-il le sentiment en voyant les photos des biens mis en vente qu’il peut faire mieux que vous ?

Sous-entendu : je n’ai pas besoin d’agence, je ferai mieux tout seul

– les annonces sont-elles toutes à jour ?
– y a-t-il des doublons ?
– à des prix différents ?
– les biens sont-ils valorisés
– désencombrés

– vous êtes-vous donné la peine d’ouvrir les volets ?

Régler tous ces petits détails est accessible à n’importe qui, pas la peine de se cacher derrière de pseudo difficultés techniques.

J’ai fait le test à plusieurs occasions.

Mon dernier test date du 1er mars 2017, au moment même où je rédige cet article.

Voici en quelques secondes ce que j’ai trouvé :

J’ai mis seulement 8 secondes pour trouver cette photo :

Cette photo est en double sur un site d’agence.

Les deux annonces sont côte à côte (le prix étant identique) seulement les références de mandats sont différentes.

Vous allez me dire que je suis un œil aguerri, peut-être !
Mais que dire dans ce cas de l’intérêt de cette photo ?

N’était-il pas possible d’en améliorer la mise en scène ?

Ce qu’il aurait fallut faire : plus espacer les meubles et ranger le coin à droite (5 minutes pour le faire)

Puis, j’ai changé d’enseigne.

Il a fallu seulement 4 secondes pour trouver…..si l’on peut dire cette «photo».

 

Apparaissent sur la première page de l’enseigne plusieurs biens sans aucune photo.

Sur des exclusivités !

Est-ce vraiment une bonne approche pour se différencier de la concurrence ?

Cette annonce semble destinée à un investisseur.
Une annonce rédigée sur le rendement locatif aurait été intéressante.

Puis 8 autres secondes pour trouver celle-ci.

Pour rendre ce bien plus attractif : on aurait pu ouvrir les volets et enlever le diable (5 minutes).

 

Résultat : en moins d’une minute, auprès de  différentes enseignes, j’ai trouvé des biens dont les commercialisations qui du point de vue d’un vendeur ne donnent pas franchement pas envie de confier son bien.

Tous ces biens appartiennent à différentes agences, la plupart sont des exclusivités et certaines agences font appel à des photographes professionnels dans le cadre mandats exclusifs 🙁

Les biens de prestige ne sont pas épargnés.

Voici ce que j’ai trouvé pour un bien à 1 575 000 euros

C’est une carte postale de très mauvaise qualité, l’unique visuel du bien.

Il y a un simple aperçu mer depuis la maison. La maison est décrite comme une maison d’architecte  avec piscine.

Je pense qu’il devait y avoir quelques prises de vues intéressantes à faire.

Sincèrement un particulier ne ferait-il pas mieux ? Ne ferait-il pas de plus belles photos ?

Cette mise en commercialisation est-elle sérieuse, reflète t-elle le professionnalisme de la personne? Même si elle l’est : cela ne se voit pas.

Je n’aurai pas envie de lui confier mon bien et vous ?

En voici une dernière pour un bien à 1 670 000 euros

Malheureusement, les sites immobiliers regorgent de telles photos.

En moins d’une minute de navigation sur différents sites, j’ai trouvé plusieurs biens ne valorisant pas votre travail, c’est effarant et pourtant vous en avez conscience.

Aucune agence ou négociateur ne sont épargnés (en tout cas très exceptionnellement)

Arriverez-vous à vous différencier avec de telles photos?

Allez-vous rassurer le vendeur quant à votre professionnalisme ou votre savoir-faire s’agissant de la mise en vente d’un bien ?

C’est non seulement ce que voient les acquéreurs, mais aussi vos potentiels vendeurs concernant la promotion des biens. Je suis certaine que vous pouvez immédiatement améliorer cela et avoir des résultats significatifs.

Je sais, nous sommes tous pareils, nous avons tous la tête dans le guidon. Les jours défilent, les journées sont trop courtes.

Cependant, vous devez véritablement vous arrêter et prendre le temps d’améliorer ce que vous faites déjà. Il s’agit des quelques minutes de plus, mais qui feront toute la différence.

C’est une étape cruciale avant de réfléchir à de nouvelles techniques pour vous différencier.

Travaillez l’existant.
Vous économiserez de l’argent, vous gagnerez en efficacité, en crédibilité et surtout vous gagnerez des clients.
Ce qui fait vendre aujourd’hui, c’est la confiance.

Un moyen simple de se différencier de la concurrence côté acquéreurs

Bon, je passe sur la multidiffusion des annonces, les doublons, etc..

Toujours dans l’idée d’améliorer l’existant, je voudrais faire un parallèle avec l’idée de répondre aux attentes du client. Ce point est essentiel aujourd’hui.

Il est évident que les acquéreurs ont plusieurs attentes concernant l’agent immobilier, mais ils en ont une plus que d’autres : la localisation des biens.

Attention, je ne vous parle même pas de géolocalisation. Je sais que nombreux d’entre vous pour diverses raisons n’y sont pas favorables.

Afin d’illustrer ce que vous pourriez améliorer, restons sur les annonces immobilières…

Lorsqu’un acquéreur fait une recherche, il la fait sur un secteur, nous sommes d’accord ?

Faire preuve d’empathie, c’est se mettre à la place de son client

Voici ce que j’ai fait :

J’ai tapé le nom d’une petite ville en gironde (où je vis), ville d’un peu moins de 5 000 habitants.

Puis recherche assez classique : maison 3 chambres + budget max 300 000 € (ce qui est élevé pour le coin), sur un site d’annonce généraliste.

Cette ville est un impératif pour moi. J’ai deux ados. Je veux qu’ils soient autonomes, j’en ai marre de trimbaler tout le monde à droite à gauche (ceux qui ont des ados savent de quoi je parle : copains, activités extra scolaires, sorties, profs absents à la dernière minute…).

Il faut qu’ils puissent aller au collège et lycée à pied, et renter manger à la maison le midi ( bei oui ça coûte un peu de sous la cantine : mes enfants sont dans le privé, et ce n’est pas toujours bon).

Bon bref, j’ai pris pour exemple mes propres critères de recherche lorsque je cherchais à acheter ma maison, il y a 3 ans.

Résultat de la recherche : 105 biens correspondant à ma recherche (uniquement les pros).

Alors, je me dis : «c’est génial ! Il y a du choix, je trouverai bien mon bonheur».

Seulement,

  • 24 biens n’étaient pas dans la ville, certains biens étaient à plus de 20 minutes en voiture.
  • 9 biens avec mention «secteur de la ville», on ne sait pas vraiment où, ni clairement ce que cela signifie.
  • 6 biens dont le secteur n’est pas confirmé

Soit au total 39 biens sur 105 ont un problème de situation géographique.

Alors, je sais bien ce que certains d’entre vous vont me dire : «Les gens appellent pour savoir où c’est, ça nous fait des contacts !»

Pour autant, savez-vous combien de potentiels clients n’appellent pas du tout ?

parce qu’ils en ont marre, qu’ils ne veulent pas perdre de temps, qu’ils ont un manque de confiance envers vous ?

Mettez-vous un instant à la place d’un acquéreur, un vrai, un chaud.

C’est vraiment rageant. Dans le titre de l’annonce, il y a marqué le nom de la ville recherchée et c’est seulement en cliquant sur l’annonce qu’on se rend compte que le bien n’est pas situé à cet endroit.

Il faut parfois lire toute l’annonce pour s’en rendre compte.

Je vous assure que vous ne voudriez pas entendre ce que les gens disent de vous à ce moment précis !

Et pour vous qui êtes en recherche de nouvelles stratégies, de nouveaux outils, je peux vous assurer que là l’expérience client est nulle. Soyons clairs.

Ce qui peut paraître un détail pour vous, compte vraiment pour vos clients et ainsi se différencier de la concurrence.

Vous le savez, on n’a pas deux fois l’occasion de faire bonne impression.

Je comprends, vous êtes débordés et rédiger une annonce immobilière, c’est pour grand nombre d’entre vous tout simplement, barbant. Particulièrement, lorsque le bien ne nous inspire pas. Vous le faites au pied levé.

En réalité, vous avez toujours l’impression d’écrire les mêmes textes.

D’ailleurs, vous les faites toujours au dernier moment. Ce qui compte c’est que l’annonce soit diffusée. Et puis, il y a cet acquéreur à rappeler !

N’est-ce pas ? 😉

Je le sais, il m’est déjà arrivé de réagir de cette façon.

Seulement, en réagissent comme ça, on passe à côté de l’essentiel : susciter l’intérêt du client et l’on rate des occasions de démonter son professionnalisme.

Il est évident que vous exercez dans une période hyper concurrentielle, la profession a vraiment mauvaise presse malgré de réelles prises de conscience.

De plus, les ouvertures d’agences s’accélèrent, c’est une tendance.

Alors, ne ratez jamais une occasion de vous démarquer.

Et, rappelez-vous, celui qui court deux lièvres à la fois n’en prend aucun 😉

Un autre article pour se différencier de la concurrence : 7 raisons de rester sur son secteur

 

 

Vous aimeriez aussi

2 Comment
  1. Anthony C 2 annéesdepuis
    Répondre

    Je suis entièrement d’accord avec vos propos, les photos présentes dans votre article ne peuvent que nuire à la réputation de notre métier. Pour moi, réaliser de belles photos et savoir mettre en valeur un bien immobilier est une qualité essentielle pour un négociateur immobilier.
    Chez Logimm pour les exclus nous passons par des pros. Et pour les mandats simples on suit des règles élémentaires… débarrasser, faire ranger la maison à nos vendeurs, ouvrir les volets, éteindre la TV, enlever les bouteilles d’eau, les essuies vaisselle, le linge qui pend… etc… Merci pour votre article

    • Stéphanie Cocozza 2 annéesdepuis
      Répondre

      Merci pour votre commentaire.
      Bravo pour votre bonne attitude, concernant les photos.
      C’est vraiment un service minimum, que l’on doit offrir.
      Malheureusement trop peu de professionnels appliquent vraiment ce concept élémentaire.
      Bonne continuation

Donnez votre avis

Votre adresse email ne sera pas publiée.

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.

Partagez49
Tweetez6
+11
Partagez25