Si vous êtes dans le groupe Facebook Performance Immobilier, vous savez que je j’aborde soulève souvent ce débat : Faut-il prendre un mandat en 1 ou 2 rendez-vous. Question à laquelle vous êtes très nombreux à répondre. Il y a les pros mandat en 1 RDV et les pros mandat en 2 RDV… Néanmoins, dans les deux cas, les arguments avancés ne sont pas toujours fondés sur une vraie stratégie, ou des résultats. Dans cet article je partage avec vous mon expérience pour réussir la prise de mandats…
Avis sur la prise de mandat en 1 ou 2 rendez-vous
L’un, en fonction de l’éloignement géographique.
L’autre, selon si c’est une recommandation ou pas.
Des deux côtés, la vision est incomplète, il n’y a pas de réelle méthode de travail fondée sur le résultat.
Attention, je ne suis pas là pour vous juger !
Vous n’êtes pas responsable de ce que l’on vous cache ou des croyances faussées de ceux qui vous apprennent le métier.
Je veux simplement vous aider dans votre réflexion et à prendre une décision éclairée concernant votre prise de mandats. Il vous appartiendra ensuite de décider ce que vous souhaitez, pour vous et vos clients.
Faut-il prendre un mandat en 1 ou 2 temps ?
Quel est l’enjeu de la prise de mandat ?
Ici, je vais vous aider à comprendre l’enjeu qu’il y a derrière, afin que vous décidiez enfin de votre stratégie – sans avoir à compter sur votre bonne étoile ou invoquer le dieu grec Plutus (je vous laisse aller voir qui il est;)
Vous trouverez des solutions pour vous adapter et faire de votre prise de mandats une action réfléchie et déterminante dans la réalisation de votre chiffre d’affaires.
Parce que, outre une prise de position pour le camp 1 RDV ou pour celui 2 RDV, c’est bien de faire des ventes dont il s’agit !
C’est vraiment la vision de votre objectif final qu’il faut avoir. Prendre le temps de s’arrêter et se questionner sur ce qui fait vraiment vendre.
Marcher au feeling donne peu de résultats en immobilier
N’oublions pas que la profession connaît un turn-over incroyable et que les conseillers qui vivotent dans ce métier sont très nombreux.
En ce moment, certains professionnels ferment les portes ou abandonnent le métier, et il y a des raisons précises à cette situation qui n’ont rien à voir avec le secteur.
Les tops performeurs, ceux qui font plus de 2 ventes par mois, ne font pas d’immobilier au feeling.
Vendre repose sur un processus précis
Les process servent à optimiser et apporter de la récurrence dans votre chiffre d’affaires. Cela n’empêche pas de créer une vraie relation humaine avec vos prospects, bien au contraire.
Je suis même parfois amusée lorsque certains me disent :
« ce métier est un métier avant tout de relations humaines » et qu’ils ne mettent rien en place pour favoriser cette relation humaine.
Concernant votre prise de mandat, bien sûr, il y aura toujours des exceptions qui confirment la règle.
Cependant on ne construit pas une activité solide et rentable sur des exceptions. Une exception doit rester une exception « en connaissance de cause ».
Pourquoi certains conseillers immobiliers privilégient-ils la prise de mandat en 1 fois ?
La raison est simple : tout simplement pour prendre le mandat rapidement (pour ne pas qu’un autre professionnel l’obtienne avant eux).
La plupart du temps, ceux qui sont pour la prise de mandat en 1 fois veulent :
- éliminer la concurrence ;
- être le premier sur le coup ;
- être le premier à signer le mandat (simple).
Pour d’autres, c’est plutôt :
- par facilité ou méconnaissance de la vente ;
- ou encore tout simplement parce qu’on leur a appris comme ça.
On verra un peu plus loin qu’il y a une autre cause, plus profonde, engendrée par la peur.
Quoiqu’il en soit, l’objectif de ces conseillers est à court terme : prendre un mandat.
Au quotidien, vous êtes très nombreux à vous poser des questions légitimes sur la prise de mandats.
Lorsque vous posez la question à votre supérieur, c’est souvent cette réponse que l’on vous donne :
« Rentre autant de mandats que tu peux, tu finiras bien par en vendre un dans le lot »
Cette réplique parle d’elle-même et laisse toute sa place au « petit bonheur la chance »
#stopbulshit.
Pourquoi devriez-vous faire attention à la façon dont vous rentrez vos mandats ?
Le problème, avec cette pratique de prise de mandat en un rendez-vous, est que vous n’avez aucune garantie pour la suite.
Elle rime souvent avec mandats en nombres et, qui plus est, en mandats simples. On favorise la quantité au lieu de la qualité du mandat. Ainsi, la prise de mandat est privilégiée au détriment de la vente.
Vous pouvez lire un autre article sur ce sujet : combien faut-il de mandats en stock pour vendre ?
Or, tout l’enjeu est de vendre, PAS de prendre un mandat.
Et quand je dis vendre, c’est réellement vendre. C’est aller à la signature de l’acte authentique. Pas simplement signer un compromis !
Pas seulement obtenir une offre qui tombera à l’eau quelques heures plus tard !
Pas seulement faire des ventes dans la souffrance avec une expérience client semée de doutes et d’insatisfaction !
Ce n’est pas ce qu’on recherche quand on veut se faire un nom dans le métier et être recommandé par la suite.
Avant de prendre une décision stratégique sur votre prise de mandat, posez-vous la question sur ce que vous voulez obtenir.
Prise de mandat en une ou deux fois, quel est en réalité le problème ?
La question de fond
La question de fond est : comment obtenir une vente ferme et pas simplement décrocher un bien à la vente ? Ce sont deux choses totalement différentes.
Dans les faits, il vous faut peu de stocks pour faire 1 vente.
Les ratios des tops performeurs, membres de mon programme, sont :
1 mandat exclusif = 1 vente
Ils travaillent sereinement, sans vendre leur âme au diable ni leurs honoraires et obtiennent un nombre de recommandations élevé, parce que les clients sont satisfaits.
Ce qui est en opposition total avec :
- un grand nombre de mandats simples ;
- remplir maladroitement votre vitrine virtuelle ou physique ;
- courir partout ;
- avoir du mal à suivre vos prospects ;
- traîner des biens usés dans le fond des tiroirs ;
- provoquer la déception des clients ;
- ne pas aider réellement ses clients à faire aboutir leur projet de vente au meilleur prix en toute sérénité.
J’ai même eu un conseiller immobilier, en entretien stratégique avec moi, qui m’avouait avoir pris un mandat « invendable » pour ne pas perdre l’accès à ses diffusions sur les sites portail.
Les autres bonnes questions à se poser
- Combien réalisez-vous d’actes authentiques par rapport au nombre de mandats rentrés ?
Pour les plus expérimentés dans le métier, vous pouvez ajouter « sans ramer au moment de la vente », avec sérénité et la meilleure expérience client possible ? Ceci afin de cumuler ventes et recommandations.
- Combien d’offres ou compromis signez-vous qui n’aboutissent pas ?
- Combien de mandats perdez-vous ?
- Combien obtenez-vous de recommandations qui vont engendrer de nouveaux mandats et de nouvelles ventes ?
Seules les réponses à ces questions doivent vous guider dans votre décision de changer de méthode de travail ou pas – si vous avez, par exemple, des mandats et que vos ventes ne suivent pas ou si vous faites des ventes et qu’elles ne tiennent pas.
Ne cherchez pas plus loin : vous avez une faille dans votre processus de vente et tout particulièrement dans votre prise de mandat.
En réalité, cela peut venir aussi de votre closing, mais dans 80 % des cas c’est un problème à la prise de mandat.
La plupart du temps vous êtes bloqué par la peur. Or, elle ne doit pas vous guider. C’est le problème de fond, dont je vous parlais tout à l’heure : peur de perdre quelque chose ou de ne pas avoir de mandat.
Parce que : pas de mandat, pas d’acheteur.
Et : pas d’acheteur, pas de vente.
Mais ça, c’est la méconnaissance du processus de vente qui vous fait agir. Vous prenez le problème à l’envers…
Ne pas prendre le mandat ne veut pas dire que l’on ne s’occupe pas des vendeurs.
Ne pas prendre le mandat, à l’instant T, ne veut pas dire qu’on ne pourra pas le prendre plus tard dans de meilleures conditions.
Ne pas prendre un mandat ne veut pas dire que le vendeur est perdu. Il reviendra !
Vous ne voyez pas ce que vous pouvez gagner à travailler différemment et, surtout, vous ne voyez pas combien de ventes vous perdez à travailler comme ça.
Combien de conseillers immobiliers arborent en vitrine des dizaines de mandats et ne font pas plus de ventes pour autant ?
Combien de biens à la vente en période faste ou sur des marchés tendus, restent sur le marché immobilier en ayant dépassé le délai de vente normal, environ 3 mois ?
Seule une bonne connaissance du processus de vente doit vous guider, pas votre état émotionnel (vos peurs).
Rentrée de mandats en 1 rendez-vous : ce que personne n’ose vous dire
En réalité, les problématiques, de la prise de mandat en R1, sont nombreuses.
Ce qui semble simple et du temps gagné de prime abord devient très rapidement source de désillusion, stress et perte d’argent.
Voici quelques problématiques et conséquences de cette pratique (la liste n’est pas exhaustive – et si vous en voyez d’autres n’hésitez pas à les partager en commentaires ;-))
Problématique n°1 : il est rare d’avoir tous les décisionnaires pour la signature du mandat
Les décisionnaires ne sont pas toujours seulement les propriétaires. Dans une vente, vous avez parfois une personne dont l’avis aura un impact considérable sur les décisions du vendeur (idem pour l’acheteur).
Ce peut être un membre de la famille ou un ami proche. Et si vous ne l’intégrez pas dans le processus de décision, elle viendra vous mettre des bâtons dans les roues. C’est une situation très fréquente dans les cas de succession (la pièce rapportée) ou de divorce (le nouveau conjoint).
Vous pouvez aussi passer à côté de la conformité juridique de votre mandat. Il se peut qu’une autre personne autre que le propriétaire du logement soit obligée de signer le document.
C’est le cas, par exemple, de l’enfant majeur ou le concubin dont le bien à la vente est la résidence principale.
D’un point de vue juridique, votre mandat doit être signé par toutes les parties concernées sous peine de nullité.
Sachez que la nullité d’un acte entraîne la nullité de la vente, même si elle est réalisée.
Il n’y a pas si longtemps, jusqu’en 2017, n’importe qui pouvait faire frapper de nullité un mandat.
Rien n’était plus simple pour un professionnel averti de faire frapper de nullité les mandats de confrères peu appliqués à la rédaction du mandat et ainsi récupérer ce dernier. C’était aussi la meilleure façon de perdre son droit à commission dans une vente.
Cette nullité est désormais relative.
Depuis un arrêt de la Cour de cassation du 24 février 2017, n° 15-20411, la nullité du mandat n’est plus absolue, mais relative. Elle ne peut être invoquée que par le seul mandant, et seulement s’il n’a pas acquiescé à des actes de gestion ultérieurs.
Néanmoins je ne me risquerai pas à faire preuve de légèreté sur un point juridique dans le cadre de la vente, ni pour moi, ni pour mon client.
Voir ce que les autres professionnels ne voient pas est une excellente façon de vous démarquer de la concurrence et ainsi démontrer votre professionnalisme.
Problématique n°2 : vous n’avez pas vu le bien
Ce point est primordial si vous voulez faire une estimation en laquelle vous aurez une totale confiance.
Même si vous connaissez parfaitement votre secteur et son marché, il est très risqué d’estimer un bien sans l’avoir vu, même d’après des photos, ou des vidéos. Vous pouvez vraiment passer à côté de votre estimation.
C’est ce qui s’est passé pendant le confinement avec les estimations virtuelles. Plusieurs conseillers l’ayant pratiquée ont eu de très mauvaises surprises une fois sur place. Ce qui a eu pour conséquence de remettre en cause leur estimation initiale.
Dans ce cas, il n’est pas toujours facile d’assumer et de retomber sur ses pieds. Je ne sais pas si vous vous sentez à l’aise avec une mauvaise estimation, mais moi pas du tout.
Un trop grand nombre d’éléments vous manquent, qu’ils soient :
- structurels sur l’état du bien ;
- d’un point de vue urbanisme (travaux, aménagements réalisés déclarés ou non) ;
- d’un point de vue juridique (servitudes, etc.).
- d’un point de vue » profil de l’acheteur idéal pour ce bien »
Oui, je sais, parler du profilage de l’acheteur, ici, peut sembler surprenant, mais c’est un élément fondamental que j’entre dans les estimations.
À ma connaissance, je suis la seule à intégrer cette dimension de façon systématique dans les estimations. Elle vous permet de ne pas vous tromper dans le choix de vos comparables.
C’est ce qui me permet de faire des estimations inratables et sans fourchette de prix. Vous devez avoir conscience que, d’une certaine façon, les estimations sont devenues un acte juridique.
Votre responsabilité en tant que professionnel peut être engagée. Il est très important d’être appliqué dans cette étape, que vous ayez 6 mois d’immobilier ou 10 ans de métier.
Je vous laisse ici un article écrit par Caroline Theuil, juriste
Dans une estimation, vous pouvez vous tromper à la hausse ou à la baisse.
Si vous êtes trop haut, vous faites perdre du temps au vendeur, vous le trompez dans la réalisation de son projet et au final, le bien sera vendu moins cher.
Avec une erreur à la hausse, vous faites carrément perdre beaucoup d’argent à votre vendeur.
Vous verrez dans la problématique n°4 ce qui s’est passé pour une amie à moi.
Dans mon programme, une conseillère fait régulièrement des estimations plus élevées que sa concurrence et elle vend à son prix ! Tout simplement parce qu’elle a vu ce que d’autres ne se sont pas donné la peine de regarder
Ce qui est certain c’est que vous ne pouvez pas vous tromper sur l’évaluation. Il y a de l’argent en jeu, des projets, le travail de toute une vie et votre responsabilité. La baguette de pain c’est du bullshit;)
Il m’est arrivé une fois de me tromper, j’ai été moins vigilante et moins factuelle qu’à mon habitude. Je l’ai vraiment mal vécu et les clients m’en ont beaucoup voulu. C’était sur un prêt relais. Une jolie famille avec 5 enfants.
Autant je n’ai aucun souvenir de ma première vente, autant cette estimation et cette vente me restera à vie en tête (mais pas pour les bonnes raisons).
C’est aussi arrivé à une conseillère maman de deux petits bouts de chou, qui fait plus de 380 000 euros de CA et avec 12 ans d’expérience dans ce métier.
Elle a su gérer la situation, mais ça l’a suffisamment affectée pour qu’elle nous en parle.
Problématique n°3 : Vous n’avez pas le titre de propriété
On vient de le voir, il y a des éléments indispensables pour vous. Vous seriez surpris de voir ce que les propriétaires sont capables d’oublier.
La mamie à côté de chez moi ne savait même pas qu’elle était propriétaire du chemin conduisant à nos deux maisons… Elle l’a appris lorsque nous avons acheté notre maison alors qu’elle vivait là depuis 30 ans. C’est fou, non ?
Et ce n’est pas un cas isolé.
Une amie a perdu près de 90 000 euros lors de sa vente. Elle avait une parcelle qui lui servait de pré pour les chevaux. Cette parcelle faisait partie de sa propriété et était séparée par une petite route.
Ce qu’elle ne savait pas, c’est que suite à une modification de PLU, cette parcelle était devenue constructible. Pourtant elle travaillait à la mairie (pas dans le service urbanisme, mais quand même !). Elle est passée à côté, tout comme les 3 professionnels immobiliers qui sont venus lors de la mise en vente.
Personne ne peut imaginer que ce soit possible et pourtant !
Les propriétaires oublient parfois tout simplement des éléments qu’ils ne jugent pas important de mentionner. Cela va de la parcelle aux servitudes, en passant par une obligation de mise en conformité inscrite sur l’acte, comme l’assainissement.
Et c’est normal, car ce ne sont pas des professionnels. Vous êtes les garants de tout ça, c’est une partie de votre valeur.
Problématique n°4 : vous avez du mal à cerner le vendeur
Vous n’avez pas les leviers émotionnels de la vente :
- ses peurs ;
- ses objectifs ;
- sa motivation.
Et votre vendeur n’est pas qualifié. Impossible de savoir si ce propriétaire est un prospect n°1 et si vous devez travailler avec lui ou non. Difficile aussi d’avoir des éléments adaptés à ce vendeur pour l’aider dans sa prise de décision.
Ni dans votre traitement d’objection ou votre closing. Impossible d’avoir les justes mots, le bon discours ou la bonne posture, adaptés précisément à ce prospect pour qu’il décide de travailler avec vous.
Problématique n°5 : la découverte du bien
Vous n’avez pas repris les mesures exactes du bien. Pourtant, les propriétaires se trompent presque tous sur la surface de leur maison ou comptent des surfaces qui ne peuvent pas être prises en compte, comme des pièces à vivre.
C’est les cas des combles, des sous-sols aménagés et parfois des garages transformés en chambre sans déclaration préalable.
Connaître les mesures exactes du bien est un atout fondamental pour une baisse de prix immédiate, ainsi qu’une bonne information auprès de l’acheteur.
Problématique n°6 : vous ne connaissez pas le dossier
Vous ne pouvez pas exercer votre devoir de conseil et d’information et encore moins vous différencier de la concurrence. Votre rôle avant tout est de conseiller au mieux votre client.
D’être force de proposition pour lui, afin que sa vente soit réalisable dans les meilleures conditions possibles, de délai et de prix. Parfois la vente n’est pas toujours la bonne solution ou pas tout de suite.
Problématique n°7 : il vous est difficile de faire le point sur les mandats existants et de savoir comment vous pouvez vous positionner
Une conseillère m’a dit avoir pris un mandat simple alors que le vendeur lui avait assuré que l’autre agence était elle aussi en mandat simple.
Elle a reçu un appel, un peu salé, d’une consœur, quelques jours plus tard, lui reprochant d’avoir pris un mandat alors qu’elle avait un mandat exclusif sur le bien.
Elles ont réussi à trouver une solution et ont même fini par travailler ensemble, mais ce que je veux vous dire c’est que, parfois, le vendeur, lui-même, ne sait pas ce qu’il signe.
Il est important d’avoir accès aux documents pour savoir comment vous positionner et quelle stratégie adopter.
Problématique n°8 : vous êtes KO
Découverte du bien, du projet, présentation des services, estimation et traitement des objections/closing arrivent à la fin. Si toutes ces étapes sont exécutées sérieusement vous êtes rincé !
Vous venez de passer 2 h ou plus avec les propriétaires et c’est à ce moment où vous avez besoin d’être au top. Parce que c’est à ce moment que vous prenez réellement la main.
Avant, vous étiez plutôt dans l’écoute, l’empathie. Dans cette nouvelle étape, c’est à vous de jouer si tous les voyants sont au vert. Vous entrez en scène.
C’est le moment de décider de prendre le mandat et s’en donner les moyens. Il va falloir « argumenter ». Vous devez :
- être alerte, motivé, souriant ;
- en pleine capacité de tous vos moyens
- entraîné comme un gladiateur.
Ce n’est pas le moment d’être en faiblesse !
Tous ces éléments, s’ils ne sont pas vus en amont, sont de potentiels grains de sable qui vont venir, à un moment donné, coincer les rouages d’une vente réussie.
En brûlant toutes ces étapes, vous pouvez être certain que cela vous reviendra en figure à un moment ou un autre…
Les risques d’une mauvaise prise de mandat
Très souvent, cela se produit malheureusement au moment de l’offre ou du compromis.
Soit c’est vous qui serez défaillant face au vendeur, parce que vous n’aurez pas les bons leviers pour obtenir son accord sur une offre, soit ce sera l’acheteur parce qu’un élément nouveau viendra gripper l’achat.
Comprenez que lorsqu’un acheteur visite un bien, il fait une offre ou accepte le prix, en fonction de ce qu’il a vu et dont il a à l’instant T. On dit qu’il est en accord avec la chose et le prix.
Mais si une information ou un élément vient changer la chose (comme les diagnostics, un point d’urbanisme, des travaux, etc.) – c’est-à-dire le bien – l’accord sur le prix, voire carrément l’achat, va être remis en question.
Vous perdez la vente et par conséquent vous perdez votre commission. Et c’est normal, parce que ce nouvel élément vient modifier l’état du bien pour lequel il s’était engagé.
Imaginez, vous venez de prendre la décision d’acheter une voiture. Un Jeep d’occasion diesel à 20 000 euros. Vous signez le bon de réservation. À ce moment vous découvrez qu’au lieu d’un diesel, c’est un moteur essence. Clairement il va se passer deux choses :
- soit vous déciderez de ne plus l’acheter,
- soit vous l’achèterez, mais moins cher.
Vrai ?
De plus, d’un point de vue psychologique, la situation est loin d’être anodine. Cela intervient à un moment très fragile dans le processus d’achat. Dans n’importe quelle situation d’achat, à un moment donné, juste après l’acte d’achat, le soufflé retombe et la peur prend le dessus.
C’est un mécanisme normal que vous vivez tous. Le moment d’excitation est passé et la raison vient prendre place. C’est le moment du questionnement, des doutes : Ai-je pris la bonne décision ? Suis-je en train de faire une erreur ?
Le moindre doute, la moindre contrariété, peut anéantir votre vente.
Et c’est ce qui se passe à chaque fois que vous perdez une vente, ou que la vente se complique. À chaque fois, un élément nouveau arrive au dossier et vient semer les doutes.
Moment crucial où les acheteurs ont besoin d’être rassurés, pour acheter en confiance. Le doute entraîne le doute. La boite de Pandore est ouverte. C’est exactement de cette façon que vous vous retrouvez avec des acheteurs, nerveux, pointilleux, prêt à tout remettre en question.
Vous les trouvez chiants. Vous sortez les rames. La vente se complique, le stress et la tension montent. Enfin bref, vous travaillez dans la douleur avec le risque de perdre votre vente.
Vous ne comprenez pas pourquoi, il y a quelques heures vous étiez dans l’euphorie de la vente… Vous provoquez l’insatisfaction des vendeurs et des acheteurs et vous vous retrouvez très souvent seul à gérer la situation.
En réalité, en anticipant dès la prise de votre mandat, avec un dossier parfaitement maîtrisé et complet, les choses seraient totalement différentes. Vous pourriez éviter qu’on vous prenne pour un ouvreur de porte qui encaisse une commission sur le dos des clients.
Vous avez dit ascenseur émotionnel !? 😉
⏩ Partie 2 : en savoir plus sur les risques de la prise de mandat en 2 rdv…
