Mandat immobilier : travailler en mandat de vente simple est une utopie

Il existe plusieurs options de vente en immobilier. Parmi elles, le mandat de vente simple, qui permet au vendeur de confier son bien à plusieurs professionnels de l’immobilier. Le mandat d’exclusivité, qui lui permet, au contraire, de confier son bien à un seul expert. Si les deux sont possibles, voici pourquoi travailler en mandat simple est une utopie – et privilégier le mandat exclusif de vente !

Raison 1 : travailler en mandat simple n’engendre pas assez de ventes

Pourquoi ne pas opter pour les mandats exclusifs ?

Et oui, la raison essentielle est que vous êtes encore trop peu nombreux à avoir une politique de mandats exclusifs. Résultat, beaucoup d’entre vous n’arrivent pas à vendre suffisamment…

Les raisons qui vous vous empêchent de rentrer des mandats exclusifs, sont nombreuses :

• vous avez peur du refus ;
• ce n’est pas la politique de l’agence ;
• vous avez toujours travaillé comme ça ;
• c’est difficile d’en rentrer ;
• vous débutez et vous n’êtes pas à l’aise avec et vous n’arrivez pas à prendre de mandats exclusifs ;
• vous n’avez pas la méthode ;
• parce qu’on vous dit : « ce qui compte, c’est de rentrer des mandats » ;
• selon vous, ça ne sert à rien ;
• vous ne le proposez tout simplement pas ;
• d’autres font ça mieux que vous (vous n’avez pas confiance en vous) ;
• vous n’êtes pas convaincu par ce type de mandats – sans trop savoir pourquoi.
• peut-être pensez-vous : « je n’ai rien à proposer de différent ».

Or, contrairement au mandat simple immobilier, le mandat exclusif fait vendre !

En réalité, ce n’est pas le type de mandat qui fait vendre, mais toute la stratégie client qu’il y a autour…

Adopter une politique et une stratégie de mandats exclusifs est un outil redoutable pour faire des ventes.

Vous vous êtes retrouvé dans une des situations citées plus haut ? Rassurez-vous !

Quels objectifs se fixer pour ne plus travailler en mandat simple ?

Il est possible d’avoir une politique de mandats exclusifs, même si vous n’avez pas les services des très grands réseaux.

Vous pouvez, à petits moyens, vous démarquer de vos concurrents avec un peu de travail, des conseils avisés, une bonne méthode et une intelligence commerciale. C’est déjà bien plus que la majorité de vos concurrents.

Prenez de nouvelles résolutions qui auront un impact réel sur vos résultats. Fixez-vous des objectifs !

Par exemple :

• rentrer un mandat exclusif par semaine, pour augmenter ses ventes ;
• ne plus négocier ses honoraires ;
• être plus professionnel en adoptant les bonnes pratiques
• se démarquer de la concurrence
• etc.

Un des moyens pour atteindre ces objectifs est de changer sa méthode de travail ou de la perfectionner.

Le mandat exclusif est LA méthode la plus performante, si vous en respectez les principes et adoptez un ensemble de stratégies.

Raison 2 : travailler en mandat simple ne met pas en valeur l’expertise d’un conseiller

Pour vendre plus de biens, vous devez être plus performant aujourd’hui, que vous ne l’étiez hier. Si vous voulez réussir et vous démarquer, vous devez augmenter votre valeur… Le moment est venu de rentrer plus de mandats exclusifs !

Les freins qui empêchent de prendre un mandat exclusif

Frein n°1 : le bien n’est pas au prix

Oui, vous avez raison : pas de mandat exclusif, si le bien est trop cher. C’est l’une des règles principales.

[Il y a une seule situation où vous pouvez prendre en mandat exclusif, un bien qui n’est pas au prix. Posez-moi la question en commentaire, je vous donnerai la réponse…]

Si le bien n’est pas au prix et que vous prenez un mandat simple, ni vous ni personne ne parviendra à vendre le bien.

De plus, vous confortez le vendeur dans son erreur quant à la valeur de son bien, même avec une bonne estimation, car vous validez le prix en prenant le mandat simple. Or, c’est déjà un premier très mauvais service/conseil que vous rendez/donnez au vendeur.

Un vendeur ne vend pas son bien par plaisir, mais parce qu’il en a BESOIN. Il a une problématique à résoudre :

• il a des problèmes d’argent ;
• il doit déménager (mutation, trop petit, trop grand, départ des enfants ; arrivée du petit dernier, famille recomposée, divorce, etc.) ;
• c’est une succession ;
• il veut réinvestir.

Cette vente conditionne financièrement son projet ou son rêve. Autant que ce projet soit réaliste, afin d’être réalisable dans de bonnes conditions…

Votre travail consiste à résoudre la problématique du vendeur ! Faites-lui une estimation juste, pour plus de transparence et de professionnalisme.

Pour cela, votre client doit avoir les bons éléments en main : la juste valeur de son bien, ou tout du moins une fourchette raisonnable.

J’entends certains négociateurs ou agents immobiliers souvent dire : « Oui, mais CE N’EST PAS GRAAAVE, je prends le mandat et après, je lui fais une BONNE offre. » 🙁

1. Conséquences d’une mauvaise estimation côté vendeur

Ces conseillers immobiliers perdent toute crédibilité. En effet, on peut se demander :

• quelle est leur valeur ajoutée ?
• comment retombent-ils sur leur pied : comment font-ils passer une offre 20 % en dessous d’un prix qu’ils ont validé en prenant le mandat ?
• comment aident-ils leur client ?
• quel service leur apporte-t-il ?
• comment peuvent-ils être fiers de leur travail ?

Peut-être avec des formules du genre : « ma pauvre dame ! C’est la criiiise, rien ne va plus ». Elle a bon dos la pauvre dame/la crise…

Faire croire OU LAISSER PENSER au vendeur que son bien vaut un certain prix et lui vendre en dessous. Brader !

Brader = vendre à bas prix ≠ de vendre au juste prix

Quel sera son sentiment pour une telle prestation ? Que je sois claire avec vous, que cela vous plaise ou non, selon mon très humble avis : c’est une faute professionnelle !

Je sais, je suis un peu brusque, ne vous choquez pas, je le fais exprès… Je suis là pour vous aider à développer vos ventes.

Notez que tout ce qui n’est pas dans l’intérêt du client, n’est pas VOTRE intérêt !

Vous n’y gagnerez rien.

C’est bien cela que vous devez comprendre, si vous voulez atteindre ou dépasser les deux ventes mensuelles.

Une telle prestation vaut-elle une commission ? Ou plus précisément, vaudra-t-elle d’ici quelque temps une commission ?

Êtes-vous fier de votre travail ? Non, clairement pas, vous le savez.

2. Conséquences d’une mauvaise estimation côté acquéreur

• Celui qui fait une offre, c’est l’acquéreur, ce n’est pas vous en tant que professionnel. Avec une telle pratique, l’acheteur sera-t-il satisfait de votre prestation ? Demandez-vous si l’acquéreur est intéressé par des biens trop chers ?
• ce client fera-t-il appel à vous ?
• vous enverra-t-il  de nouveaux clients ?

Non. Alors, que faire dans ce cas ? Le mieux, si vous jugez que le bien est trop cher, est de REFUSER le mandat !

Cela vous choque ?

C’est pourtant la meilleure option que vous pouvez prendre, dans votre intérêt. Je vous rappelle que votre objectif est d’être connu et reconnu, de faire plus de ventes. Cela peut paraitre contre-intuitif, mais vous n’êtes pas magicien et vos confrères non plus.

Vous découvrirez plus bas comment quoi faire de ce client – car l’idée, au final, est bien de prendre un excellent mandat et non pas de laisser le client dans la nature… De réussir à vendre sans que le vendeur ait le sentiment que vous bradez son bien.

Frein n°2 : le vendeur a plusieurs agences

La deuxième raison, qui vous pousse à prendre un mandat simple, est que le vendeur a déjà plusieurs agences.

Vous ne savez pas (ou ne pouvez pas) faire dénoncer les mandats. Et vous décidez de tout même prendre le bien, en mandat simple : c’est clairement ce que j’appelle » prendre un mandat pour prendre un mandat ».

Cela équivaut à dévaloriser le bien : « Continuer à dévaloriser le bien », c’est ce que cette pauvre dame attend certainement de vous. Vous le savez, avoir trop de mandats sur un bien, en fait perdre sa valeur. Ce bien est sur exposé aux yeux des acquéreurs, vous en connaissez les conséquences.

C’est certain, il a toutes les chances de terminer comme un vieux coucou dans le stock des mandats invendus et non dans le stock des mandats vendables, car trop usé.

Une fois encore, ce n’est ni dans l’intérêt du vendeur ni dans votre propre intérêt. Sans compter qu’il vous faudra faire preuve de beaucoup d’imagination pour expliquer au vendeur que :

• son bien ne se vend pas ;
• il n’y a pas de visite ;
• vous ne vous en occupez pas ;
• que vous êtes aux abonnés absents (depuis quand le vendeur n’a-t-il pas eu de vos nouvelles ?
• que les acquéreurs sont difficiles (ils ne veulent pas de biens surévalués ? Tiens donc…)

Les potentiels acheteurs ne font pas appel à une agence pour trouver ce type de biens. Ils le chercheront plutôt certainement de PAP.

Rappelez-vous : vous avez validé le prix en acceptant le mandat simple. Pourquoi vos clients (vendeurs ou acquéreurs) paieraient-ils une commission pour un tel service ?

Par ailleurs, n’oubliez pas qu’un acquéreur est toujours un potentiel vendeur. Le moment venu, fera-t-il appel à vous ? Comment vous fera-t-il confiance si – par grande folie – il vous confiait son propre bien à vendre, pour défendre son prix/ses intérêts ?

Et surtout, faites comme tout le monde, prenez ce mandat, comme les 3 négociateurs (et je suis light) avant vous. Une excellente solution pour vous démarquer, non ?

⏩ Envie d’aller plus loin ? Découvrez combien faut-il de mandats en stock pour vendre ?

L’offre basic du mandat simple ne favorise pas la vente

Le mandat simple est un bien surexposé par de nombreux professionnels et le propriétaire. Bien présent sur le marché, son prix est souvent surévalué.

Il ne bénéficie d’aucun service personnalisé ni de promotion adaptée, le basic… ET d’un commercial annonçant au vendeur qu’il NE SERA PAS MOTIVÉ. Un comble total : c’est quand même son job ! Ou au contraire, sur motivé parce qu’il n’a pas son quota de mandats (la vérité qui finira souvent par ne plus s’en occuper).

Puis un petit tour aux oubliettes, il devient vite usé : pas de visite ou 50 visites pour rien. Tout le monde s’en lasse. Ce bien ne se vendra pas ou se vendra en dessous de sa valeur, tellement il a été usé.

Un vendeur surenchérissant d’agences (il y en aura bien une qui fera son boulot) et de mandats simples. Mais bon, c’est certainement la crise [Enfin… près de 850 000 ventes en 2016, quand même].

La commission ? N’en parlons même pas. Soit elle est nulle, car le bien n’est pas vendu. Soit elle réduit comme peau de chagrin, au fur et à mesure que les mois passent.

Vous n’allez quand même pas rater cet acquéreur qui vous demande de baisser votre commission (déjà en %) qui baisse normalement avec le prix. Mieux vaut brader votre com’, que de ne pas vendre.

Et puis vous êtes en retard sur vos ventes !? Le bien aussi en a pris un coup : vous avez dit fourchette basse ? Ma pauvre dame…

Vous allez me dire : les professionnels qui jouent le jeu du juste prix ne peuvent pas réellement le faire avec un mandat simple. Ils travailleraient pour la « concurrence ».

Oui, vous savez très bien de quoi je parle. « je ne vais pas m’exciter sur le prix pour qu’un autre le vende à ma place » ou « je ne vais pas bosser pour les autres ».

STOOOOOP !

Que risquez-vous à adopter une politique de mandats exclusifs ? Vous voulez gagner votre vie et gagner en crédibilité ?

Alors OUI, j’ai bien dit : « NE PRENEZ PAS LE MANDAT ».

Soyez créatif, ayez une autre approche avec le client ET laissez les confrères se casser les dents dessus avec un mandat simple trop cher, surexposé [sont pas magiciens, eux non plus].

Raison n°3 : prendre un mandat exclusif est plus efficace (avec une bonne stratégie)

Un client ne veut pas accepter la réalité du prix ? Voici la stratégie à adopter !

Étape 1 : refusez le mandat simple

Au lieu de prendre un mandat simple, dites-lui d’abord NON ! Puis, traitez-le comme un roi… Déroulez-lui le tapis rouge, en lui donnant les moyens de vendre par lui-même à son prix [peu de chance qu’il y arrive].

N’oubliez pas, ce qui fait vendre un bien – qu’on le veuille ou non – c’est le prix [en tout cas en grande partie pour un particulier].

En tant que professionnel vous disposez de bien d’autres atouts qu’ils sera impossible d’avoir pour un particulier…. Donc, conseillez-le sur les petites réparations à faire, le rangement, etc.

Étape 2 : contactez régulièrement le client pour savoir où en est sa vente

Puis rendez visite à ce client ou prenez contact avec lui RÉGULIÈREMENT pour voir comment se passe sa vente, pour lui donner des informations pertinentes. Et vous remettrez une couche de petits conseils. Vous vous démarquez.

Les plus malins obtiendront, en échange, deux ou trois infos sur des acquéreurs potentiels qui auraient visité le bien, par exemple (vous ne faites pas ça, tout à fait pour rien).

Vous en faites votre meilleur ami… et vous attendez qu’il soit mûr pour signer avec vous un superbe mandat exclusif.

Avant vous l’aurez sensibilisé : 3 mandats simples pas plus (histoire que vous n’ayez pas trop de mandats à dénoncer plus tard). Gardez en tête que vous pourrez toujours présenter exceptionnellement ce bien à des acquéreurs en mandat de recherche (si vraiment, c’est le bien qu’il leur faut).

Hors de question, bien sûr, de communiquer dessus ! Vous avez dans vos stocks des biens équivalents sur lesquels vous communiquez.

Étape 3 : mettez en valeur votre expertise et immiscez le doute en lui…

Mettez-vous à la place de votre vendeur : vous lui proposez un service, vous lui prodiguez des conseils, vous êtes aux petits soins, vous lui proposez peut-être même un client alors que vous ne travaillez pas encore avec lui : vous lui démontrez votre expertise, votre savoir-faire.

Résultat ? Vous faites ce que d’autres n’arrivent pas à faire : établir une relation privilégiée et de confiance. Vous avez ainsi plusieurs longueurs d’avance sur vos confrères.

Proposez-lui de vous rencontrer au bout de quelques semaines, pour faire le point sur sa vente. Vous aurez largement de quoi argumenter…. De son côté, il commencera à douter de ses choix.

Reprenez tout à zéro, la découverte, le prix, il sera plus enclin à vous écouter. Montrez-lui des références de bien qui se sont vendues pendant ce temps.

L’exclusivité a une durée légale de trois mois, pourquoi ce client refuserait-il de travailler avec vous, en exclusivité ?

Essayez, Ça MARCHE !

Et vos honoraires resteront intacts, car vous aurez réalisé un boulot formidable. Vous serez même parfois surpris que cette question des honoraires ne vienne pas sur la table.

Privilégier le mandat exclusif plutôt que le mandat de vente simple : les avantages de cette stratégie

En privilégiant la prise de mandats exclusifs, vous pourrez mettre en valeur votre expertise, aurez une meilleure notoriété, et plus de ventes. Vous serez connu et reconnu. Mais cette stratégie permet aussi de :

• changer IMMÉDIATEMENT l’image des agents immobiliers ;
• prendre plaisir à ce que vous faites ;
• d’être fier de ce que vous faites ;
• d’augmenter vos résultats et votre chiffre ;
• constater que vous en êtes capable ;

Adoptez-la aussi parce que la satisfaction du client compte plus que tout, que vous allez exploser vos ventes et parce que travailler en mandat simple EST UNE UTOPIE pure !

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