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Traitement des objections : je ne veux pas d’agence

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Je ne veux pas d’agence

Cette objection vous la connaissez tous, car c’est l’objection favorite de vos prospects.

Quant à vous, c’est celle que vous redoutez le plus. Vous vous sentez souvent désemparé face à elle.

Elle ferait baisser les bras à tout commercial non avisé.

Rien de pire qu’un vendeur qui vous dit qu’il ne veut pas d’agence, n’est-ce pas ?

Beaucoup d’entre vous y ont trouvé une parade à l’objection je ne veux pas d’agence c’est : « j’ai un acquéreur. »

À tort ou à raison, cette erreur tous les négociateurs immobiliers la font.

Je l’ai faite aussi.

C’est ce qu’on m’avait appris dans les scripts de prospection téléphonique.

Au pire :  » tu as un fichier d’acquéreurs » m’avait-on dit, devant mon hésitation à utiliser cet argument.

Le traitement des objections est incontournable en vente.

 A l’objection « je ne veux pas d’agence »,

ne répondez jamais que vous avez un acquéreur

 

Voici pourquoi vous ne devez jamais dire que vous avez un client,

  • vous mentez certainement à votre prospect
  • une majorité des négociateurs avancent cet argument, vous n’êtes plus crédible
  • et surtout, vous ne vous démarquez pas
  • vous passez pour un marchand de tapis
  • résultat vous ternissez votre image
  • votre interlocuteur déteste ça

Et si votre prospect déteste, c’est mauvais pour vos ventes.

Et même si c’est vrai, si vous avez potentiellement un acquéreur pour qui le bien semblerait convenir, vous le saurez réellement après avoir vu le bien.

Ce n’est vraiment pas la meilleure approche pour répondre à cette objection :  » je ne veux pas d’agence ».

Votre objectif est de qualifier le vendeur

A ce stade, votre objectif est de qualifier le vendeur et rentrer un  mandat vendable.

Si vraiment vous souhaitez proposer un bien à un acheteur pour lequel vous n’avez pas de mandat, vous avez toujours, la solution du mandat de recherche.

Alors, ne perdez pas votre objectif principal qui est avant tout d’obtenir un bon mandat.

C’est à dire : au juste prix, comparable et vendable tout de suite.

Vous allez me dire oui, mais ça marche.

En êtes-vous certain ? Que va-t-il se passer ensuite ?

Je vais vous le dire…

Vous allez honorer votre RDV, le vendeur ne va pas vous lâcher.

Il attend que vous lui présentiez ce fameux acquéreur.

De toute évidence, l’objection suivante sera : «je vous signe un mandat, si vous emmenez le client».

Moralité, vous n’êtes pas plus avancé et votre client n’est pas qualifié.

Là, vous optez souvent pour deux solutions :

La première : certains d’entre vous le font, vous présentez un client, très certainement un curieux, qui lui non plus ne sera pas qualifié.

Or, vous commettrez votre deuxième erreur, car des acquéreurs non qualifiés cela se sent.

Le vendeur va s’en rendre compte. Vous perdez votre crédibilité.

Deuxième solution : vous n’avez personne à qui faire visiter le bien et vous faites preuve d’une certaine imagination : «mon acheteur est parti subitement en déplacement, je vous rappelle dès qu’il revient».

En vérité, le temps de passer le bien en commercialisation et obtenir quelques appels.

Bon enfin bref vous voyez le scénario, vous vous enlisez, même si le vendeur ne vous dit rien, il n’en pense pas moins.

Vous vous retrouvez avec un mandat de mauvaise qualité,

difficile à vendre et qui finira souvent dans le stock des invendus.

Vous perdez votre temps, vous faites des visites pour rien et surtout vous ne vous démarquez pas de vos concurrents.

Résultat, vous ne vendez pas

Aujourd’hui, vous ne pouvez plus vous permettre une telle situation.

Quelle solution pour traiter cette objection : je ne veux pas d’agence ?

Le traitement des objections repose sur une méthode assez simple.

La solution dans un premier temps est de poser des questions qui vous permettront d’obtenir des OUI. Vous conditionnez ainsi le vendeur à vous répondre de façon positive et le mettez dans un état d’esprit positif.

Ou des questions permettant d’en savoir plus sur ses motivations. Vous creusez et essayez de comprendre pourquoi il ne veut pas d’agence.

La plupart du temps c’est qu’il ne veut pas payer d’honoraires.

Vous pouvez alors orienter votre interlocuteur dans votre sens ou encore sur son point de douleur.

C’est ce qu’il y a de mieux à faire vous le focalisez non par sur vos honoraires, mais sur le problème qu’il doit résoudre et sur lequel vous pouvez lui apporter une solution.

A-t-il eu des visites ? A-t-il relancé les acheteurs ?

Cela pourrait donner quelque chose comme cela :

Je comprends que vous ne vouliez pas d’agence.

C’est super, vous avez réussi à mettre votre bien en vente.

Mais êtes-vous la bonne personne pour arriver à le vendre ?

Arriverez-vous à relancer vos acquéreurs ? Ou leur demander leur financement sans paraître aux abois .

Je suis là pour ça pour défendre le prix de votre maison et vous amener des acquéreurs qualifiés.

Vous êtes disponible aujourd’hui ou demain ?

Si le prospect hésite encore, préférez l’honnêteté

Dites clairement au prospect qu’à l’issue du RDV,

il va se passer trois choses :

Monsieur X, à l’issue de ce rendez-vous, il y aura trois possibilités :

  • vous allez décider de ne pas travailler avec moi
  • vous allez décider de travailler avec moi
  • je vais décider de ne pas travailler avec vous

Cela vous semble correct comme ça ?

Alors vous seriez disponible plutôt à 18 H ou à 19 H ?

Ne perdez jamais vos objectifs de vue :

  • obtenir un RDV
  • qualifier le client
  • rentrer un bon mandat

 

Voilà, je vous ai expliqué comment traiter efficacement l’objection je ne veux pas d’agence et pourquoi il est important de vous démarquer.

Vous l’avez compris ce qui fait vendre aujourd’hui, c’est la confiance et votre professionnalisme

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Si vous avez des questions ou des remarques laissez un commentaire, je vous répondrai.

Pour en savoir plus sur le traitement des objections cet article pourrait vous intéresser.

 

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4 Comment
  1. Bartelot 1 annéedepuis
    Répondre

    Tu arrive à gagné ta vie comme ça ?!

  2. Beauguitte 9 moisdepuis
    Répondre

    Vive Mike Ferry ; -) et Kevin Ward.
    Super de trouver le contenu en Français MERCI. En revanche, je me pose des questions concernant le traitement d’objection : j’ai déjà 4 agences dont 2 au Luxembourg (il semblerait que ce soit le nouveau Gral mdr). Ici je dois non seulement éduquer le vendeur mais aussi le convaincre de dire ciao aux autres agence et me choisir alors avec le temps je suis sure que j’y arriverai mais étant dans un petit marché où les maisons se vendent vite…. je n’ai pas le luxe de les contacter 3 voir 4 fois en les éduquant avant de signer un mandat. Comment traiter donc cet objection.
    Merci d’avance

    • Bonjour Anais,

      Merci pour votre retour et ravie de pouvoir vous aider 🙂
      Nous pouvons échanger par mail ou sur Messenger, je viens de vous inviter 🙂 Ce sera plus simple et je ne suis pas certaine d’avoir compris sur quelle objection vous bute, si ce n’est arriver à établir un lien de confiance rapidement pour que le vendeur vous choisisse c’est bien çà . On se parle très vite 🙂

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