La pige immobilière téléphonique est loin d’être la meilleure méthode de prospection !

Je vais vous partager une question qui m’a été posée par Ludovic, via ma FAQ. « Vous parlez de pige téléphonique et vous nous précisez qu’elle n’est pas vraiment efficace comme solution de prospection. Mais les mandataires n’ont que ce seul moyen à leur disposition – la prospection terrain étant valable quand vous êtes rattaché à une agence. Les mandataires ont, en général, un rayon d’actions plus large et travaillent différemment, ce qui explique aussi que beaucoup se découragent ». Je souligne ici deux points importants : Ludovic me demande tout d’abord mon avis sur la pige. Puis, il fait une relation entre le fait que les mandataires n’ayant pas de vitrine auraient comme seul moyen la pige immobilière téléphonique…

Point n°1 : La pige immobilière téléphonique n’est pas la meilleure stratégie d’acquisition

Pourquoi je suis contre cette technique ?

Ceux qui me connaissent savent, en effet, que je ne suis pas du tout une adepte de la pige téléphonique en tant que stratégie d’acquisition prospect-vendeur. Pourquoi ? D’abord, je vais vous expliquer ce que j’entends réellement par pige.

1. Le vendeur est assailli d’appels lors de la mise en vente

La pige c’est le moment où le vendeur met pour la première fois son bien en vente par le biais d’une annonce. Et vous, vous êtes informé de cette mise en vente grâce aux listings auquel vous êtes abonné.

C’est justement ça, la problématique : c’est l’instant où vous entrez en contact avec un vendeur, comme le font exactement, au même moment, les conseillers immobiliers et agents immobiliers, qui utilisent aussi ce canal d’acquisition client…

Résultat ? Le pauvre vendeur est littéralement assailli parce que vous vous jetez tous dessus.

2. Le propriétaire est motivé au début du processus de vente et n’a donc pas besoin de vous

C’est le pire moment pour entrer en relation avec le vendeur, parce que c’est le tout début de son processus de vente !

Il est alors très motivé, il n’a pas du tout du tout d’apriori, il ne sait souvent pas ce que c’est, et pense pouvoir se débrouiller tout seul. C’est donc le moment où il croit le plus en sa vente.

3. Vos confrères utilisent la même technique que vous – ce qui vous empêche de vous démarquer

Si vous obtenez des mandats par ce seul canal : vous rentrez tous à peu près les mêmes mandats et, dans ce cas-là, vous ne pouvez pas vous différencier de la concurrence et vous démarquer auprès de vos acquéreurs – puisque vous proposez tous à peu près les mêmes produits.

Il est aussi très difficile de faire prendre conscience de la véritable valeur du bien aux yeux du propriétaire, qui est alors assailli d’appels !

Généralement, c’est celui qui fait la meilleure offre qui l’emporte – j’entends par offre, celui qui annonce le chiffre qui va le plus séduire le client…

C’est un peu ce que j’appelle « la course aux mandats » où l’on propose au client un prix très flatteur uniquement pour obtenir ce mandat.

Comment se démarquer des confrères ?

1. Entrer directement en contact avec le vendeur

Pour avoir plus de poids face au vendeur, et établir une relation de confiance, je vous conseille de rentrer directement en contact avec lui en amont de son processus de mise en vente. En effet, il est très difficile de vendre quelque chose à quelqu’un qui ne vous connaît pas.

Avec cette démarche, vous allez vous positionner en tant que conseil ou en tant que porteur de solution, en tant que remède, quand le vendeur à un petit peut essuyer les plâtres, a mis son bien en vente depuis quelques semaines et que vos confrères – qui auront rentré ce mandat – ce seront cassé le nez dessus, parce qu’ils auront eu un bien invendable !

2. Multiplier ses canaux d’acquisition

Faire de l’acquisition de prospect doit se faire par le biais de plusieurs canaux, comme :

• votre relationnel ;
• la prospection terrain ;
• la prospection téléphonique (qui n’est pas la pige) ;
• la prospection sur le web.

Point n°2 : La prospection immobilière par téléphone n’est pas la seule option pour le mandataire

Dans la deuxième partie de sa question, Ludovic soulignait que « comme les mandataires n’ont pas de vitrine, ils ne peuvent pas avoir d’autres canaux d’acquisition ». Là je ne suis pas vraiment d’accord…

En effet, rien ne vous empêche, lorsque vous n’avez pas d’agence physique, de vous délimiter vous-même votre propre secteur de prospection et de travailler votre notoriété. Vous avez deux possibilités :

1. Si vous n’avez jamais vendu de bien: choisissez simplement le secteur dans lequel vous vivez (parce que vous allez avoir un bon relationnel dessus et pouvoir informer les gens de votre activité et mettre ainsi de véritables actions de prospection, issues des différents canaux dont je vous ai parlé).
2. Si vous avez déjà fait des ventes: choisissez le secteur dans lequel vous avez fait le plus de ventes, où vous avez déjà une petite notoriété et où ce sera plus facile de communiquer dessus.

Essayer aussi de ne pas trop vous « étaler ».

Je sais que lorsque l’on est mandataire, on ressent une espèce de liberté, on a tendance à courir après le mandat, mais sachez qu’en réalité c’est un vrai problème de prospection.

Même les agences physiques ont cette problématique : elles ont tendance à travailler en dehors de leur secteur, alors que des biens se vendent dans la rue d’à côté, de particulier à particulier.

C’est un aspect à travailler, car vos acquéreurs, eux, fonctionnent en termes de secteur.

Donc, si vous avez des biens qui sont dispatchés sur plusieurs zones géographiques, qui ne peuvent pas correspondre à un même acquéreur, vous allez tout simplement perdre des ventes.

Ou alors, vous n’allez pas pouvoir proposer des biens à l’acquéreur et il sera obligé d’aller voir la concurrence pour trouver des biens qu’il recherche – ce qui est vraiment dommage !

La pige immobilière téléphonique : le point à retenir

Retenez bien que la prospection téléphonique fait partie d’un ensemble de canaux d’acquisition client.

C’est vraiment tous ces canaux qu’il faut travailler, pour arriver à obtenir un maximum de contacts avec vos prospects-vendeurs.

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À très bientôt.